Fujitsu Siemens ha rubricado el acuerdo final con Memory Set para la incorporación de la firma zaragozana a la lista de mayoristas oficiales de la compañía. Con este contrato, el fabricante completa su canal de mayoristas integrado por empresas de tamaño medio y cobertura regional como Aryan y Quinta Generación, el generalista y líder del mercado Tech Data y ahora Memory Set. Este último distribuirá toda la gama de productos del fabricante, que incluye desde los portátiles hasta los ordenadores personales y los servidores, con el reto principal de incrementar el número de distribuidores y mejorar la cobertura territorial. Para nosotros no va a ser tan importante la cifra de facturación que obtenga como la captura de un mayor número de socios de canal, explica Mauricio Lapastora, director general de Fujitsu Siemens España. En la misma línea de argumentación se pronuncia Juan Fabre, director general de Memory Set, quien además espera que las nuevas incorporaciones procedan tanto del entorno de consumo como del área profesional. Nos vamos a dirigir a un ámbito mixto de negocio atacando desde el pequeño distribuidor hasta el corporate.
En este primer año de vigencia del contrato, el fabricante espera que Memory Set realice compras por un valor de 2.000 millones de pesetas, una cifra que contribuirá a mejorar el volumen de ingresos generado por el canal mayorista y que actualmente sólo representa el 10 por ciento de la facturación total (unos 3.000 millones de pesetas). Desde Fujitsu Siemens queremos dictar un claro mensaje de apoyo a los distribuidores e incrementar nuestro porcentaje de facturación a través de mayoristas hasta el 40 por ciento del total en el ejercicio 2001-2002. En el desglose de su volumen de facturación, las ventas directas a las grandes superficies representaron otro 43 por ciento, mientras que el resto procedió del negocio generado por su canal de distribuidores directos.
Para el mayorista, este contrato le permitirá incrementar su cartera de proveedores en el mercado de PC y avanzar en el crecimiento de su facturación que comienza a acercarse a la de las grandes firmas paneuropeas. Aunque Compaq es de lejos su principal fabricante -con un porcentaje del 37 por ciento de mercado sobre el resto de socios y unos 20.000 millones de pesetas en compras-, Hewlett-Packard ha comenzado a ganar protagonismo en la cuenta de resultados con unos ingresos de 6.000 millones de pesetas durante el pasado ejercicio fiscal.
La fortaleza de Memory Set en el apartado de servicios también ha sido un componente muy importante en la ratificación final del acuerdo. Porque, como señala Lapastora, la calidad en el servicio es una de las máximas de nuestro plan de actuación con el canal de distribución. En este sentido, la alianza contempla un plan de acción para garantizar que la oferta de servicios y formación que Memory Set dispensa al canal, se vea complementada con los productos de Fujitsu Siemens, permitiéndole mantener su fuerte orientación hacia el cliente. Memory ha demostrado su capacidad para motivar al canal con ofertas muy interesantes que se apoyan en servicios muy favorables para el negocio. Pese a esto, no será objeto del acuerdo la posibilidad de realizar configuraciones a medida de los equipos, uno de los puntos fuertes del mayorista que adapta hasta el 80 por ciento de las máquinas de Compaq, su principal proveedor. Fujitsu Siemens tiene resuelto este tema a través de su fábrica de Málaga, asegura Fabre quien asimismo asegura que esa práctica se contemplará únicamente para determinadas operaciones.
La condición de mayorista con presencia nacional ha sido otro de los aspectos claves valorados por Fujitsu Siemens a la hora de ratificar el contrato Memory es uno de los principales mayoristas que operan en España con una gran experiencia en el sector y una clara orientación al cliente. Era una opción clara por esta característica y por la calidad con la que llega al cliente. Durante el pasado año Memory Set facturó 53.000 millones de pesetas lo que le sitúa en el cuarto puesto del ránking de mayoristas.
En términos de crecimiento por líneas de producto, Memory Set pondrá especial énfasis en el área de PC aunque también dedicará recursos a mejorar la penetración de Fujitsu Siemens en el entorno de servidores. Todavía nos queda mucho camino por recorrer en el área de servidores y eso es algo en lo que nos va a ayudar Memory Set.
La oferta de máquinas de la compañía para este área de actividad está compuesta por la familia de servidores Wintel y por la línea Sparc basada en el sistema operativo Solaris. Según las cifras facilitadas por Lapastora sobre un estudio de la consultora GFK, la firma detenta la cuarta posición en este negocio y esperan aumentar su porcentaje de mercado gracias al lanzamiento de una activa campaña de publicidad dirigida a abordar el crecimiento de la línea Prime Power para la gran cuenta.
En cuanto al mercado del PC, Fujitsu Siemens ha culminado el ejercicio recién concluido con un total de 115.000 unidades vendidas, 50.000 de las cuales corresponden al mercado de consumo donde mantuvieron la primera posición del mercado durante el tercer trimestre del ejercicio. Precisamente su agresiva estrategia en este área de actividad les ha permitido superar a compañías nacionales que, como Jump, hacía muchos trimestres que no se apeaban de la primera posición del ránking.
