La compañía pretende, según manifiesta su directora de marketing para España, Elena Sánchez, que, aproximadamente el 30 por ciento de nuestra facturación se realice a través del canal de distribución. Y es que este año es el de la puesta en marcha de una nueva estrategia, pues si hasta ahora únicamente vendía de forma directa, ahora utilizará el canal de distribución para acercarse a las pymes que no podía atender comercialmente. Por otro lado, el operador de telecomunicaciones, pretende extender su radio de acción a nuevas zonas geográficas en las que hasta ahora no tenía presencia.
Si hasta el pasado año la compañía trataba principalmente con grandes cuentas, ahora se encuentran preparados, como manifiesta Sánchez, para distribuir sus productos y servicios a una base más amplia de clientes distribuidos en una pirámide vertical en la que se encuentran las pymes, las cuentas nacionales y multinacionales y en la cima de la misma, las operadoras. El canal se dedicará principalmente a las ventas a las pymes, apoyando también las operaciones en cuentas nacionales y mutinacionales.
KPNQwest estructurará su canal de distribución en dos figuras principales por un lado, los business partners de valor añadido, que complementan la oferta de la compañía, y, por otro, establecerá alianzas con fabricantes de hardware, consultoras, etc., que actuarán como consejeros para la gran cuenta, sin revender los productos KPNQwest directamente. A su vez, como explica la directora de marketing de KPNQwest, los business partners se dividirán en una red de distribuidores que integrarán, venderán, instalarán y facturarán productos de la compañía. Por otro lado, se encontrará una red de agentes que serán empresas cuya principal fuerza sea la actividad comercial y que no ofrezcan servicio técnico, que lo proporcionará directamente KPNQwest.
Para poner todo esto en marcha, la compañía ha puesto toda una serie de recursos para facilitar la tareal al canal, no sólo humanos, con una fuerza de ventas y marketing que ya está trabajando en un plan de formación para el canal, sino también con la puesta en marcha de un canal web específico para sus socios donde puedan encontrar información. Por otro lado, asignará fondos de co-marketing para potenciar la imagen conjunta de distribuidores y KPNQwest.
Elena Sánchez declaró que actualmente están en vías de firmar con cuatro nuevos socios, además de con tres fabricantes de hardware y una consultora.
KPNQwest ha emprendido una nueva estrategia de negocio en la que se convierte, según sus responsables, en el primer AIP (proveedor de infraestructuras de aplicaciones) europeo. Su intención es conseguir que cada empresa pueda seleccionar los paquetes de servicios que precise realizando una mínima inversión. Tal y como declara Juan Antonio Esteban, director general de KPNQwest para España, pretendemos ser los compañeros de camino de los ASP en el desarrollo del e-commerce.
Así, la compañía ofrecerá, en sus cibercentros, el conjunto de servicios que necesiten empresas como proveedores de servicios de Internet, integradores de sistemas, proveedores de software independiente, proveedores de servicios de aplicaciones, así como corporaciones con un elevado tráfico de comunicaciones.
Por otro lado, la compañía ha anunciado la instalación de un nuevo enlace de 2,5 Gpbs en Madrid, que permite, según KPNQwest, ofrecer un ancho de banda con capacidad para transmitir el tráfico de Internet de dos países del tamaño de España. Con este nuevo enlace, la compañía ha multiplicado por 75 el ancho de banda instalado que tenía en nuestro país en sólo un año. Esta ampliación responde a la previsión del incremento de tráfico que se espera para este año.
