En la primavera del año pasado HP dio luz verde en diversos mercados europeos a lo que denominó como HP Store, una iniciativa de venta directa on line dirigida tanto a usuario corporativo como a doméstico. Sin duda, se trataba de un período en el que muchos fabricantes que en los últimos años habían apostado por el canal de distribución se sentían obligados a dar una respuesta a la cuota de mercado que Dell, con su política de venta directa, les estaba quitando. En aquel entonces el director de marketing de canal de HP para EMEA, Kevin Kearney, manifestaba a PC DEALER que la tienda virtual nacía en un momento en el que, aunque sólo el 4 por ciento de los internautas compraban a través de la Web, un 90 por ciento afirmaba esperar hacerlo en un corto espacio de tiempo. Sin embargo, a día de hoy parece que la estrategia de venta directa de HP no ha dado buenos resultados. Cuando hace nueve meses la compañía afirmaba que las compras directas supondrían el cinco por ciento de los ingresos de PC e impresoras en los próximos años, hoy Kevin Kerneay ha tenido que manifestar que las ventas directas han sido bastante pobres en Europa. No obstante, este mismo responsable ha señalado que ello no quiere decir que considere que haya que abandonar esta estrategia, sino, al contrario, que el hecho debe tomarse como un aliciente añadido para mejorarlas.
A pesar de las palabras optimistas de Kearney, analistas como Chris Jones, de Canalys.com, consideran que HP debería admitir que su negocio directo es un desastre y concentrarse en lo que son sus verdaderos puntos fuertes. Según este experto, la mayoría de los fabricantes de venta a través de canal han intentado probar con la venta directa después del éxito del modelo propuesto por Dell pero todos han fracasado. Y en Europa mucho más. Además, con ellos se ha conseguido la frustración de los partners de canal, puesto que no ha podido evitarse el conflicto, afirmaba. Así, bajo el punto de vista de este analista, HP debería aceptar el error que ha cometido pero, después de invertir millones en publicidad, es demasiado el orgullo que hay que tragar.
