Oki comienza 2001 con un ambicioso objetivo de mercado ser el número uno en color. A pesar de que los primeros pasos en este negocio los daba hace ya dos años con una gama láser a ocho páginas por minuto, el énfasis no fue el suficiente ante la competencia. Por eso, y como parte de una estrategia internacional, Oki ha puesto en el mercado la familia láser Digital Led Color y ha creado una red exclusiva de venta para dichas máquinas bajo el programa Oki Colour Partner.
Así, el fabricante ha decidido controlar exhaustivamente la comercialización de este producto y sólo contará para ello con distribuidores previamente certificados, quedando el canal mayorista fuera del negocio.
Como ha explicado el responsable de esta iniciativa, Joaquín Rebollo, Oki pretende captar distribuidores especializados en la venta de máquinas de color. Aunque algunos de los dealers que pertenezcan a esta red serán nuevos socios, el fabricante espera que su canal tradicional (Centros Profesionales Oki) también participe de esta iniciativa si reúne las condiciones necesarias. Oki no piensa limitar el número de participantes en este programa y espera que de los casi 60 Centros Profesionales que tiene en la actualidad entre 10 y 15 formen parte del mismo.
Así, el fabricante tratará directamente con estos distribuidores, ya que, en opinión de Joaquín Rebollo, parece lógico que este producto no se vendan por mayorista, puesto que requiere de un nivel de especificaciones a venta muy determinado. No parece ni que el mayorista ni el retail sean los canales adecuados. Estamos hablando de distribuidores capaces de dar el servicio técnico de las máquinas que venden y que hagan venta a usuario final para que el ciclo sea más corto. Eso sí, como manifestaba Joaquín Rebollo, ello no quiere decir que los mayoristas no vayan a poder adquirir este producto, sino que quedarán fuera del programa y, por lo tanto, no contarán con los beneficios propios del mismo como son prioridad en las promociones de la gama o condiciones especiales de precio para la adquisición de máquinas demo, formación de producto continua por parte de Oki y apoyo comercial de la fuerza de ventas. Además, al ser un programa que lleva un control muy grande de todo lo que es la distribución de las máquinas, estamos protegiendo bastante la fidelidad del cliente final con su distribuidor. Es decir, Oki va a conocer a través del Oki Colour Partner cuándo y a quién le está vendiendo cada impresora. Mantendremos una base de datos según la cual sabremos dónde ha sido vendida cada máquina de color. Es requisito indispensable que el distribuidor nos facilite el sell out mensual para poder obtener una serie de beneficios adicionales, explicaba Rebollo.
Pero, además, con ello también se pretende que sobre esta base de datos el distribuidor que le haya vendido la impresora a un determinado cliente sea quien le venda los consumibles. En principio podría hacerlo cualquiera, pero sólo el dealer que previamente haya hecho el negocio con la máquina obtendrá unos descuentos especiales, señalaba Joaquín Rebollo.
Los distribuidores que quieran participar en Oki Colour Partner tendrán que contar con experiencia en el mercado de color profesional, conocimiento sobre conectividad y redes, disponer de servicio técnico propio para dar el mantenimiento posterior y tener la opción de vender directamente a usuario final. Los requisitos en volumen de compra han quedado marcados en un objetivo mínimo de dos al mes o seis máquinas al trimestre.
Con el fin de promover las ventas, Oki realizará una oferta especial por la que el usuario final que adquiera una de estas impresoras a color recibirá gratis el PC de bolsillo de Compaq C-800, valorado en 60.000 pesetas.
