En mayo de este año, y con la Java Expo como telón de fondo, era Rafael Muro quien exponía las nuevas reglas para el canal de distribución de la compañía. Una red que tendría que adaptarse a las nuevas necesidades de la economía de Internet y alinearse en unas nuevas categorías. Albert Triola explicaba que la transición hacia este nuevo entorno ha sido positiva. Se trataba de dar la oportunidad a nuestro canal de jugar sus bazas en otros mercados europeos y de ayudarles a certificarse para que pudieran crear valor también en este nuevo panorama. De esto dependía que nosotros colaboráramos con nuestros partners en muchos momentos. Para ello hemos formado a todos nuestros solution providers que hoy ya son 60, explicaba el responsable de Sun. En este punto cabe indicar que, aunque la certificación en Sun no es obligatoria a la hora de vender producto, se hace casi indispensable no sólo por los descuentos y demás ventajas que conlleva, sino por la propia demanda del cliente final.
Asimismo, los responsables de Sun Microsystems vuelven a incidir en la democratización de la tecnología que está teniendo lugar y de la cual la pyme es la gran beneficiada. Por esta razón, la división de Albert Triola será tan importante. No podemos tener 100.000 comerciales para atender a todas estas empresas, pero seguimos aportando nuestro conocimiento, explicaba el director de comunicación de Sun Microsystems, Alejandro Borges.
Por último, y con el fin de corregir la escasez de personal especializado en TI en el mercado, cabe señalar que Sun ha lanzado lo que denomina como e-Talento, un programa por el que ayuda a sus partners a encontrar profesionales a los que forma previamente.
Con unas ventas procedentes de sus socios que rondan ya cerca del 60 por ciento del total, Sun Microsystems continua confiando en la necesidad de disponer de un canal de partners con el que llegar a todas aquellas pymes que, por sus dimensiones (más de 100 millones de pesetas de facturación), puedan ser clientes potenciales. Pero eso sí, para ello será necesaria la confección de una red de socios cada vez más cualificada y profesional a través de la certificación de sus miembros. Asimismo, las nuevas tecnologías y necesidades de negocio nacidas de la nueva era Internet provocan que compañías como Sun tengan que abrir sus canales a nuevos miembros cuya naturaleza les hace imprescindibles a la hora de atacar ciertos proyectos. Y al revés, Sun parece verse obligado a ayudar a su canal tradicional de resellers (que aporta más de la mitad de los ingresos indirectos de la compañía) a migrar hacia este nuevo entorno de negocio que supone la e-conomía. Se trata de un mensaje cada vez más oído todo para que nadie se quede en fuera de juego.
Por estas razones, Sun Microsystems ha decidido crear una nueva división que denomina como Área de Partners y Cobertura Geográfica, liderada por Albert Triola, y que se subdivide a su vez en Cobertura geográfica, bajo la responsabilidad de Alfonso Domínguez; Integradores y consultores, dirigida por Juan de la Torre; y Canal tradicional, comandada por Rafael Muro.
Cabe señalar que mediante la estrategia de cobertura geográfica lo que Sun Microsystems pretende es trasladar el éxito obtenido por la compañía en las grandes cuentas al resto del mercado nacional. Para ello, la compañía se compromete a apoyar a sus partners en todos los proyectos que hayan de acometer. Detrás de todo ello se encuentra el objetivo de Sun de llegar a pymes regionales a las que antes no llegaba. Dentro de este plan, el área formada por Cataluña, Levante y Baleares será especialmente estratégica, región en la que el fabricante considera que se encuentra un importante tejido de pymes.
