Symantec quiere transitar por la nube en compañía de su canal. La firma de seguridad ha decidido comenzar a transferir a sus partners este importante volumen de negocio y para ello está definiendo una ambiciosa estrategia cloud que implica la participación de dos de sus socios mayoristas.
  “Somos pioneros en anunciar una estructura mayorista para cloud porque creemos que estos socios continuarán teniendo un importante papel de intermediación con nuestros distribuidores”. Así se pronuncia Carlos Muñoz, responsable de SMB y distribución de la compañía, quien se manifiesta defensor de esa figura porque, según él, estos socios continuarán desempeñando funciones muy importantes en el mundo cloud. Entre las labores que continuarán a su cargo destacan los servicios técnicos y el mantenimiento y la tarea de facturación del negocio de los resellers.
En España la primera figura elegida para desarrollar el negocio cloud con los distribuidores es GTI, un mayorista tradicional de la firma que comenzará a distribuir las soluciones de Hosted Symantec Endpoint Protection (SEP) para posteriormente ofrecer los servicios de limpieza de correo, archiving, back up Exec y Data Loss Prevention (DLP). En el plazo de unos meses se dará a conocer el nombre del otro mayorista especializado en Symantec.Cloud y cuyas principales tareas serán las de ganar capilaridad y transmitir un mensaje claro a los distribuidores.
Como explica Carlos Muñoz, el modelo de facturación en la nube de Symantec se basa en la recurrencia y persigue garantizar el mismo nivel de rentabilidad que tienen los socios en el formato de venta con licencias. “Vamos a ofrecer el mismo margen a lo largo de la vida del contrato, independientemente de si cobra trimestral, semestral o anualmente”. Según el directivo, Symantec es el primer proveedor cloud de seguridad con once millones de usuarios en la nube a nivel mundial. En España el número de socios en la nube es todavía muy reducido, aunque hay previsiones muy optimistas de crecimiento. “Queremos tener un negocio cloud de 1.000 millones de dólares a nivel mundial en el plazo de los próximos cinco años”.
Cambios en el programa de canal
De otro lado, y como parte de un proceso dirigido a reducir el número de mayoristas de seguridad de valor que operan en EMEA la compañía ha rescindido el contrato con las firmas GTI y Arkenova –que, como contrapartida-, mantienen el acuerdo en almacenamiento de valor. De momento la única compañía que ha conseguido superar los estrictos requisitos del nuevo contrato -que premia por encima de todo la especialización es Altimate, compañía que también comercializa las soluciones de gestión de infraestructuras. En unos pocos meses se dará a conocer el nombre del otro mayorista que también participará de este interesante negocio.
En el área de volumen Symantec también ha incorporado recientemente a un nuevo mayorista, Lidera Networks, que se sumará a GTI, Tech Data e Ingram Micro. El objetivo con este socio es arañar el mayor número posible de partners de McAfee, el proveedor estrella de Lidera y que ahora se está viendo condicionado por el grado de incertidumbre que subsiste en McAfee tras su adquisición por parte de Intel.
Otro aspecto en el que la firma de almacenamiento y seguridad está haciendo gran hincapié en los últimos tiempos tiene que ver con la especialización de sus socios, una asignatura pendiente que quieren aprobar con la entrada en vigor del nuevo programa de canal. Para dar respuesta a esa demanda, Symantec ha desarrollado diez áreas de especialización en las que podrán cualificarse los distribuidores interesados. “Antes teníamos un criterio de certificación por producto y ahora queremos que haya una mayor conocimiento por áreas de especialización”. En el nuevo esquema de canal, los niveles Gold, Silver, Premium y Registered se obtendrán en función de las oportunidades de negocio incrementales registradas y cerradas y también de acuerdo a su capacitación en el mayor número posible de especializaciones.
A cambio podrán obtener márgenes superiores al 28%, lo que supone una rentabilidad en algunos casos tres veces mayor a la que obtiene un distribuidor que no sea especialista. Como reconoce Carlos Muñoz es previsible que el número de especialistas sea menor al de los partners certificados por el anterior programa. Sin contar el consumo, el negocio de valor generado por los socios representa el 65% de las ventas y el volumen el 35% restante.
