Con más de 2.500 millones de euros de facturación en Iberia y más de 10.000 clientes, la filial de TD SYNNEX en Iberia, comandada por Pauli Amat, tiene los deberes muy claros para los próximos años: crecer por encima de sus competidores, seguir arañando cuota de mercado, incorporar nuevas categorías de partners y ganar nuevas cuentas de proveedores que están apostando por la venta indirecta. “Nuestra determinación es seguir creciendo por encima del mercado, que avanzará cerca del 7% según Context, y liderar el negocio mayorista TIC en Iberia”.
En la tradicional rueda de prensa que concede el equipo directivo de TD Synnex en Iberia con motivo de su multitudinario encuentro con partners, Explora, Pauli Amat, dio a conocer la próxima apertura de un nuevo almacén en Alovera de más de 100.000 metros cuadrados que estará listo en octubre.
Con el fin de impulsar su estrategia de crecimiento, el mayorista tiene previsto continuar impulsando el negocio B2B, donde tienen una presencia destacada, y también el B2C, al que quieren seguir aportando valor. Además, el mayorista también quiere impulsar su presencia entre determinadas categorías de clientes que aún no están suficientemente atendidos por el mayorista. “Estamos atendiendo cada vez más a los ISV, MSP y CSP porque el modelo está cambiando, antes no había masa crítica y ahora la complejidad está creciendo y por eso los fabricantes están confiando cada vez más en los mayoristas”.
En relación a posibles compras de mayoristas locales, Pauli Amat no quiso entrar en el debate pero aseguró que las firmas locales deberán desarrollar estrategias de concentración o consolidación para poder sobrevivir. “El coste de poner en marcha una plataforma logística con IA es de 1.000 millones de euros y con volúmenes locales eso es imposible. La tecnología cada vez es más compleja, los clientes cada vez necesitan una atención más sofisticada”.
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Nueva unidad de data center
La compañía, que a nivel mundial obtuvo unos ingresos de 82.000 millones de dólares de facturación bruta y alcanzó 1.700 millones de dólares de EBITDA en 2024, ha comenzado a diversificar su negocio con divisiones como Hyve, una nueva división dedicada a montar y gestionar data centers de grandes empresas, que ya está operativa en Estados Unidos y da servicio a algunos clientes europeos.
Retraso en ciertas inversiones
Como explicaba Amat, desde TD Synnex no anticipan un impacto relevante derivado de los nuevos aranceles o cambios normativos. “Lo que sí podría producirse es un cierto retraso en nuevas inversiones por parte de clientes o usuarios finales, debido a la incertidumbre general. En cualquier caso, se trataría únicamente de un aplazamiento, no de una cancelación”.
Europa, en principio, no se verá directamente afectada, aunque podría producirse un ajuste de precios al alza en todos los mercados con el objetivo de mantener una cierta uniformidad a nivel global. “Este posible encarecimiento podría estar compensado por un mayor precio de venta, lo que mitigaría una potencial caída de volumen, especialmente en el segmento de consumo”.
Lo más preocupante para Amat, no son tanto los aranceles en sí, sino la inconsistencia y volatilidad de las políticas actuales, que generan incertidumbre y frenan temporalmente algunas decisiones de inversión. A pesar de todo, la demanda de tecnología sigue su curso y no se detiene.
“Este negocio genera unos ingresos de unos 8.000 millones de dólares”, según explicaba Pauli Amat, que además anunciaba el inicio de actividades de fabricación de soluciones para data centers. “Vamos a construir una fabrica para proporcionar equipamiento a los datacenters a los que damos servicio a través de Hyve”.
Con todos estos desarrollos la compañía espera crecer un promedio de un 5% de forma continua en los próximos cuatro años, lo que les permitiría alcanzar los 100.000 millones de dólares en los próximos dos años. Entre los objetivos para los próximos ejercicio también se incluye la posibilidad de entrar en nuevos países de Latinoamérica y Asia donde aún no tienen presencia.
Aumento de la cuota de mercado en Iberia
Pilar Martín, directora comercial de la filial, aseguró que el crecimiento de TD Synnex en el primer trimestre estuvo en línea con el del resto del mercado, por encima del 20% según datos de Context, mientras que en abril el avance se quedó en el 4%. “No obstante nuestro objetivo es crecer por encima del 7% que tiene previsto el mercado y superar el 8%”.
Por otro lado, también hizo hincapié en los cuatro puntos clave de la estrategia dirigida a fomentar su crecimiento por encima del mercado y a arañar cuota sobre sus competidores. “Queremos expandir nuestro portfolio de productos, captar nuevos clientes entre nuevas categorías de partners, expandir nuestra presencia con nuevos proveedores que apuestan por la venta indirecta y ampliar nuestras capacidades de servicio”.
La directiva también desveló que el nuevo centro logístico permitirá ampliar las actuales instalaciones en Alovera y que tendrá 100.000 metros cuadrados de extensión y 50.000 construidos. “Nos ayudará a dar mejor cobertura a partners y fabricantes, ofrecerá mayores capacidades in house y será el centro más avanzado de Europa”.
En relación a la ampliación del catálogo de productos, Santi Mendez, vicepresidente de Advanced Solutions, hizo mención a la adquisición del mayorista local Ajoomal el pasado año. “Este mayorista especializado en seguridad nos ha aportado muchas capacidades, no solo un portfolio más completo, sino también la experiencia y capacitación de sus profesionales. Ahora mismo ya somos más de 50 personas en ciberseguridad”.
Papel protagonista del mayorista
Lejos de estar en entredicho, el rol del mayorista es hoy más relevante que nunca, según confirmaba Pauli Amat. “En un contexto donde resulta cada vez más complejo llevar a cabo un proyecto con un solo fabricante, la figura del intermediario se vuelve clave”.
Por otro lado, cada vez más vendors trasladan negocio directo al canal mayorista. Un buen ejemplo es Microsoft, que recientemente ha anunciado que destinará más recursos a impulsar su actividad a través de los mayoristas.
En opinión del directivo, el mercado ha dejado atrás la segmentación tradicional en corporate, SMB y retail. “El canal actual opera bajo nuevas dinámicas, con múltiples actores especializados, incluyendo partners enfocados en inteligencia artificial bajo modelos «as a service».
Para concluir Amat hace una declaración de intenciones: “Contamos con un modelo único, con una oferta transversal que abarca consumo, valor y servicios, y donde el asesoramiento al partner juega un papel fundamental. Aportamos inteligencia de datos, facilitamos estrategias de upselling y acompañamos al canal con herramientas avanzadas, como nuestro propio ERP”.
Para ayudar a los clientes a expandir sus capacidades asociadas a las soluciones de valor y ciberseguridad, TD Synnex pone a su disposición un demo center donde han pasado centenares de partners y clientes finales durante el pasado año.
Destination AI
Como parte de las acciones de despliegue de su programa Destination AI, Santiago Méndez también anunció la celebración de un roadshow en el que seguirán dando a conocer las oportunidades de negocio para sus clientes asociadas a la inteligencia artificial. “Ahora mismo ya hay 50 partners muy bien posicionados en IA, con los que nos hemos involucrado muy activamente invirtiendo en su capacitación, formación y certificación para que puedan promover la generación de demanda”.
