La Conferencia Anual de Usuarios de Bea Systems, uno de los proveedores de referencia de plataformas para e-business con la solución WebLogic, supuso hace unas semanas el pistoletazo de salida de su nuevo plan de negocio con el canal, Bea Star Program. Con esta iniciativa, Bea, que compite en este terreno con las plataformas de IBM, Sun, Oracle o la firma irlandesa Iona, se dirige a una amplia constelación de partners, desde ISV e integradores de sistemas a los nuevos ASP, para ofrecerles tres niveles de certificación y recompensa por revender sus herramientas al proveedor. El embrión del programa, que fue presentado en agosto, ya se ponía como objetivo formar a unos 4.000 consultores en todo el mundo en esta tecnología a través de un grupo de trabajo interno dedicado al canal de 200 personas, a los que se sumará un centenar largo más de personas en lo que queda de año. Hasta el momento, Bea ha formado a algo más de 2.100 especialistas. El programa en sí se articula en tres categorías One Star, Two Star y Three Star. Todos los distribuidores pasan por el primer nivel y dependiendo del nivel de ingresos que reporten en su negocio con Bea adquieren las certificaciones Two y Three. La acreditación básica ofrece al socio acceso a la Web, donde hay soporte, información de desarrollo y documentación, a sus centros de atención, a formación específica y al apoyo técnico de la propia Bea.
El socio Two Star adquiere, además de los beneficios anteriores, apoyo de marketing y relaciones públicas, habilitación para otorgar licencias de ventas y soporte técnico de dos especialistas durante el horario laborable. Los certificados máximos, los Three Star, que cuentan con un equipo de expertos en las aplicaciones, tienen además derecho a fondos de marketing para el desarrollo de mercados específicos, anuncios conjuntos en prensa y oportunidades de formación en la promoción del producto.
A pesar de contar con un programa marco, Pedro Vila, director de canal de Bea en la Península Ibérica, matiza que Bea tratará a cada partner de forma individual atendiendo a razones estratégicas y circunstancias locales. En principio, el ascenso a través de las distintas categorías es más una cuestión de evolución conjunta que de requisitos específicos, porque nuestro objetivo es que elpartner se sienta cómodo con el volumen de negocio que quiera atender.
Las cosas le están yendo bien a los 40 empleados de Bea en este país. La oficina local cerró el ejercicio 2000 con unos ingresos de 2.100 millones de pesetas, una cifra que doblaba con creces la facturación del año anterior. La dirección de la compañía, que se ha hecho ya con 400 clientes, espera estos meses mantener la progresión y las expectativas hablan de 4.200 millones para finales de año.
Hasta la fecha, este buen momento lo comparten 30 empresas del canal que responden a perfiles muy distintos, desde grandes firmas de integración y consultoría como Indra, IECISA, DMR y GFI y compañías orientadas al cien por cien a Internet, como Qarana y Netfinger, a VAR y proveedores de aplicaciones centrados en la mediana e incluso pequeña empresa. Según explica Pedro Vila, a partir del lanzamiento del programa Star en Dallas algunos socios españoles ya se han integrado en el grupo de elite de distribuidores de WebLogic; se trata de Indra y DMR. Mantenemos con ellos relaciones desde hace algún tiempo y ahora tenemos en marcha programas de formación conjuntos. Además esperamos que GFI se incorpore inmediatamente y que el resto de los socios vayan paulatinamente ajustando su posición. Vila destaca asimismo el interés que ponen ambos socios en vigilar que el time to market de los proyectos no sea excesivo. Un equipo de cuatro personas atiende en nuestro país a los revendedores de la compañía, aunque Vila promete que para finales de año los recursos humanos y económicos se incrementarán.
Al programa Star se unen otras iniciativas que Bea mantiene para mejorar el servicio a su canal de distribución como son su Centro de Respuesta para Partners, que proporciona asistencia inmediata, el portal Bea PartnerNet, que recibe más de 1,4 millones de accesos al mes en todo el mundo, y un directorio on line de empresas instaladoras de WebLogic y Tuxedo que cuenta con más de medio millar de referencias.
La joya de la corona en la oferta de Bea Systems es el servidor de aplicaciones de comercio electrónico WebLogic, que está desarrollado sobre los estándares Enterprise Java (J2EE) y que, según aseguran sus promotores, permite desplegar herramientas de e-business en tres meses. Asimismo, el proveedor mantiene en el mercado Tuxedo, un servidor transaccional que hace posible gestionar la información de los distintos sistemas de misión crítica de las empresas. Esta aplicación aprovecha la infraestructura preexistente en las compañías y las adapta a las nuevas circunstancias.
La gestión de las transacciones es vital en los sites de comercio electrónico. Cuando un usuario navega por Amazon.com, por ejemplo, la página web se personaliza automáticamente y se adapta a los intereses particulares del cliente basándose en interacciones previas con el sitio web. Esta es la primera transacción la información se recupera de una base de datos para crear una página web personalizada. Cada vez que el cliente busca un título o autor, o añade un artículo a su carrito de la compra, se llevan a cabo más transacciones. Y cuando el cliente presiona enter tras introducir su tarjeta de crédito u otra información, se produce otra transacción. Cada interacción genera a su vez una complicada cadena de operaciones. La cadena se va alargando si además se desean saber cosas como si el libro o el CD pedido están en stock o si la tarjeta de crédito todavía es válida. Cada vez que el cliente comienza una compra, sin darse cuenta lleva a cabo infinidad de comunicaciones comerciales con el proveedor del producto, bases de datos económicas, temas relacionados con el envío, etc.
