CA se reinventa para llegar a la nube con su canal

CA cuenta con el apoyo de un completo ecosistema de 500 partners que adquieren sus productos a través de los mayoristas Tech Data y GTI.

Publicado el 12 May 2011

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CATechnologies se está aplicando a fondo para que sus partnersestén preparados para transitar con solvencia en el sinuoso mundo de la nube. Por eso en todos los eventos relacionados con este modelo está implicando a sus socios que van a tener mucho que decir en la transición hacia el nuevo escenario. El pasado mes de febrero la compañía organizó un evento cloud acompañado por sus partnersAccenture, Capgemini, Cisco, Everis, Indra, Netapp, Revevol, SAP y VisionWay con el fin de dar a conocer los proyectos que están desarrollando en este ámbito. De acuerdo a una encuesta conducida por la propia CA entre sus socios, 4 de cada 5 partners piensan que cloud computing les brinda una oportunidad de negocio en el ámbito de la seguridad y la gestión. Esa misma proporción de partners consideran que desarrollarán algún proyecto de Infraestructura como Servicio de aquí a finales de año. Con más de treinta años de trayectoria en el mercado, CA está reinventándose como proveedor de servicios cloud gracias a adquisiciones estratégicas, desarrollos internos e integración de tecnología tales como Hyperformix, 3Tera, Arcot, Torokina Networks y Oblicore.
CA es una compañía asociada a los ambientes corporativos y caracterizada por el alto grado de implantación de sus soluciones, aunque todavía quizás con poca querencia en los entornos pyme. Esta afirmación sin embargo merece ciertos matices por parte de Pedro Ligero, country manager de CA Technologies Iberia, quien asegura que las familias de productos de gestión de datos ARCserve y ERwin gozan de una interesante penetración en la pyme. “Son dos líneas de soluciones que cubren las necesidades de gestión, recuperación y modelado de datos en entornos físicos y virtuales y están disponibles a precios asequibles”. Pero más allá de la actual penetración de la compañía en este mercado, CA espera mejorar su presencia en la pyme a través de sus soluciones en formato cloud para gestión de proyectos yservice deskon demand. “Las compañías de menor tamaño van a poder beneficiarse de servicios cloud que podrán contratar según sus necesidades y pagar en función del uso sin grandes inversiones”. Además, tras la adquisición de Nimsoft CA también planea ofrecer soluciones de monitorización de redes y aplicaciones para el mercado pyme en formato cloud o directo.
Para hacer llegar sus soluciones de gestión y modelado de datos al cliente final ARCserve y ERwin –que se vende exclusivamente a través de canal- CA cuenta con el apoyo de un completo ecosistema de 500 partners que adquieren sus productos a través de los mayoristas Tech Data y GTI. “Los partners son viales para nuestro negocio. Estamos trabajando con grandes integradores y consultoras o socios muy especializados en un área tecnológica específica. Además, debo decir que en la gran mayoría de las operaciones contamos con la colaboración y participación activa de alguno de nuestros partners”.

Categorías de socios
De los 500 socios que venden productos de ARC destacan un grupo señalado de socios certificados que comercializan regularmente las soluciones y reciben un trato especial por parte del fabricante. En el escalafón más alto de la tabla se sitúan los cinco socios Platinum, que son empresas con cobertura europea, mientras que los seis distribuidores Gold se identifican con distribuidores locales grandes, muy centrados en almacenamiento o modelado de datos con interés en desarrollar nuevas cuentas y nuevo negocio. La categoría Silver está integrada por partners muy comprometidos que venden regularmente las soluciones de CA y se muestran muy activos en el negocio y los temas de formación. Por último los 469 Registered se dedican al desarrollo del mercado pyme y compran la marca de manera puntual. Tal y como explica Pedro Ligero, para apoyar a estos socios la compañía despliega un programa de canal que les permite obtener amplios márgenes, herramientas de ayuda a la venta y formación básica gratuita, además de apoyo comercial proporcionado por el equipo de ventas.
En estos tiempos de crisis, la generación de nuevo negocio constituye una de las principales preocupaciones del canal de CA. “Por eso, durante el Cloud Academy Summit, los solution provider recibieron formación específica para continuar innovando en la creación de servicios diferenciados, la reducción de costes y la optimización en la prestación de los servicios con las soluciones de gestión y seguridad de la compañía”, asegura Ligero al respecto. En esta línea la firma también ha anunciado un programa específico destinado a los proveedores de servicios gestionados que, a partir de ahora, podrán contratar los productos de la familia ARCserve para realizar backup, copias disco a disco, replicación y alta disponibilidad mediante un sistema de licencias mensuales de pago por uso. “Este nuevo plan responde a las demandas de los distribuidores de ofrecer servicios de protección de datos para, por un lado, proteger sus propios centros de datos y, por otro lado, ofrecer nuevos servicios a los clientes”. Además de los servicios, CA también quiere recompensar a los socios más proactivos y capaces de identificar nuevas oportunidades de negocio a través de un programa de registro de proyectos. La idea es que puedan obtener un amplio retorno y margen adicional que puede llegar hasta el 42% con independencia de la que la operación se cierre o no.

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Mónica Hidalgo
Mónica Hidalgo

Mónica Hidalgo es directora de la revista Channel Partner desde hace 25 años y tiene una amplia trayectoria como periodista especializada en el sector de tecnologías de la información con especial foco en el canal de distribución y los partners dedicados a la comercialización de servicios y productos de informática y comunicaciones

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