Colt Telecom ha dado un salto cuántico en su estrategia de negocio con el fin de ser considerado no únicamente un operador de infraestructura de redes de fibra óptica, sino sobre todo un proveedor de servicios y soluciones globales para la empresa. Ese es el mantra que alienta la tarea diaria de Ramón Santocildes, director del negocio de mediana empresa y principal interlocutor de los socios de canal de la empresa, unas cien compañías, que ya generan un tercio de los ingresos globales de la firma.   Y es que Colt Telecom está mucho más cerca del canal de tecnologías de la información de lo que muchos creen como demuestran las cifras facilitadas por el directivo. La firma trabaja con tres perfiles distintos de clientes: los major, que son firmas paneuropeas; wholesaler, otras operadoras de telecomunicación que compran servicios; y por, último, empresas medianas, que son cerca de 2.000 empresas atendidas en exclusiva por los socios de canal. “Hace tres años decidimos reinventarnos como ‘information delivery platform’ y para ello decidimos contar con el concurso del canal”. El área de negocio de mediana empresa atendida por el canal representa el 30% del negocio global, un peso similar al resto de las líneas de actividad. “Colt es el único operador que ha hecho una apuesta clara para dirigirse al mercado empresarial a través de su canal de distribución”, afirma Santocildes al respecto. 
Ecosistema de canal
El ecosistema que conforma el canal de distribución está compuesto por un centenar de compañías pertenecientes a tres grandes perfiles de empresas: integradores de sistemas cuyo núcleo de negocio principal es ofrecer capas de aplicación a los clientes; consultores de negocios que asesoran a sus clientes en su estrategia TIC y ofrecen servicios de consultoría estratégica y operativa; y, por último, ISV, un perfil de empresas familiarizadas con las fórmulas SaaS y que están potenciando muchísimo desde Colt Telecom para que sean capaces de ofrecer servicios gestionados, la nueva fórmula de la operadora dirigida a ofrecer soluciones completas de negocio a sus clientes y que ya supone el 10% de la facturación global de la empresa.    “En combinación con nuestros ‘partners’ podemos ofrecer una solución completa e integral para nuestros clientes basada en la infraestructura de conexión IP y servidores cloud de Colt, unida a la capa de servicios y soluciones cloud desarrollada por nuestros partners que permitirán desplegar soluciones de correo electrónico, de desktop virtual y otras aplicaciones de negocio” explica Santocildes al respecto. Esta fórmula permitirá contar no sólo con soluciones completas y complementarias sino también que el cliente se despreocupe de la gestión del hardware y servidores. Uno de los partners que más activo está en este terreno es Alba Technology, un socio tradicional de Microsoft que está realizando propuestas muy atractivas con clientes como La guía del ocio (ver caso práctico en este mismo número).   Dentro del ecosistema de distribuidores hay una amplia variedad de socios entre los que se incluyen partners de Cisco muy centrados en el área de networking, pero también firmas especializadas en contact centers, firmas de virtualización y consultores estratégicos entre otros, cuya característica común es el compromiso en valor y recursos. Por categorías, y aunque el grueso de socios son Premium, Colt trabaja con diez distribuidores Platinum mientras que los Select son integradores que están en el primer año de actividad con la compañía. El directivo también explica que la solución de Colt es la más adecuada para las firmas medianas porque no implica los altos costes que supone contratar a grandes empresas de outsourcing y tampoco se queda en la simple propuesta de las compañías de hosting que sólo ofrecen dominios y correo electrónico.
Este año la firma va a hacer un gran hincapié en la certificación y la formación y el reto objetivo es dotar cada vez más herramientas on line a los partners que les permita gestionar los servicios de telecomunicaciones de Colt. Por esta razón la compañía les ofrece licencias de su CRM corporativo que les permita gestionar de manera más eficiente su actividad comercial y su cartera de clientes. También cuentan con un portal desde el que puede obtener información de producto, de comisiones y pricing así como gestionar todas las herramientas de formación. En relación a la rentabilidad que obtienen los partners el directivo menciona que lo que hace especialmente atractivo la propuesta de Colt es que el partner no sólo percibe la comisión inicial, sino que tiene la opción de ir cobrando comisiones por servicio a lo largo de la vida del contrato.
