Bajo la idea de que en la actualidad un negocio tradicional u off line debe estar complementado por una estrategia on line, Compaq ha puesto en marcha un nuevo proyecto e-reseller a través del que, si todo se desarrolla como debe, la compañía espera facturar 1.500 millones de pesetas este año. Un proyecto bastante similar, aunque algo más ambicioso en términos de facturación, al que HP presentó el pasado mes de febrero.
Como explica Francisco Delgado, jefe de ventas de e-commerce de Compaq, la idea primaria era la de incentivar a la red tradicional de distribución para que montara su propia infraestructura de tiendas virtuales. Como esto no ha ocurrido, lo primero que hemos hecho es apretar las clavijas del proyecto con los distribuidores on line, apuntaba Delgado.
De esta forma, la estrategia de venta electrónica a través de canal se canaliza a día de hoy entre cuatro e-resellers, como son Audiotronics, Area PC, Pecenet y Optima Technologies. Asimismo, Francisco Delgado señalaba que el fabricante está manteniendo conversaciones con 15 distribuidores para que desarrollen una página donde se vendan los productos de Compaq de modo que el cliente final pueda comprar on line.
De esta forma, todos aquellos distribuidores que decidan invertir en este proyecto aparecerán en la página web de Compaq de manera que cuando un usuario final haga click en cualquiera de sus logos accederá a una tienda virtual, ya fuera del sitio on line de Compaq. Dicha tienda sólo podrá ofertar producto de Compaq y complementario (por ejemplo, software) siempre que no suponga una competencia directa a este fabricante.
Otro de los requisitos exigibles al e-reseller según la política de Compaq será el ajuste precios. Tendrán que ser respetuosos con el negocio tradicional. No podemos reventar los precios y evitar que se venda a precio de coste. En definitiva, no queremos precios demasiado agresivos que dañen a los del distribuidor off line, afirmaba Delgado. Por su parte, Compaq se compromete a facilitarles contenidos, bancos de imágenes y descripciones técnicas de los productos. No obstante, el desarrollo de la tienda virtual correrá a cargo del distribuidor, aunque Compaq afirma haber llegado acuerdos con terceras compañías para que los costes que ello supone sean más baratos.
En cuanto a las obligaciones de ventas, el responsable de Compaq manifestó que no habrá una cantidad estipulada y que el seguimiento será similar al que se realiza sobre el canal de distribución tradicional. Basándose en la idea de que el 1 por ciento de los visitantes de una tienda virtual acaba comprando algo en ella, Francisco Delgado apuntaba que algunos e-resellers buscan portales donde tener presencia para que aumenten las visitas a su página web, lo que se puede traducir en unas ventas mayores. Por ahora no exigimos una facturación determinada. Con el tiempo quizá sí. Animamos a todos los distribuidores a que apuesten por el proyecto, no queremos ser restrictivos. Por ahora nos va bien, puesto que algunos de los distribuidores que han mostrado interés son nuevos clientes de Compaq, comentaba Delgado.
La oferta de producto dependerá de la orientación o especialización de cada distribuidor. Como se indicaba, la idea de Compaq es la de facturar de esta forma 1.500 millones de pesetas. Si seguimos a este ritmo contaremos con 5 ó 6 e-resellers vendiendo cantidades importantes y con otros 10 ó 12 a un nivel más bajo, finalizaba.
