El responsable est satisfecho con la experiencia hasta el momento. As, tanto la presencia en la web como el esfuerzo de estos equipos comerciales dieron como resultado en 2001 ms de 40.000 oportunidades de negocio, esto es, contactos de compaas -la mitad a travs de Internet- que verdaderamente estaban interesadas en la compra de un producto o una solucin. Adems, el equipo comercial itinerante ha hecho en unos tres meses ms de 1.500 visitas a potenciales clientes.
En total, en 2001 el equipo de Magadn gener casi 3.000 referencias que supusieron 6.000 millones de pesetas, superando ampliamente la gestin del 2000, periodo en el que el grupo de trabajo con las pymes gener 1.400 operaciones y 2.700 millones de pesetas en ventas [no siempre la referencia la genera Compaq, tambin el canal lo hace en ocasiones].
Asimismo, el trabajo de los comerciales itinerantes dedicados a las medianas empresas se ha dejado notar durante 2001, pues el nmero de operaciones cerradas con esa franja de empresas con entre 100 y 500 empleados se han incrementado frente a las que tenan como protagonistas firmas ms pequeas, lo que tambin ha redundado en mejores mrgenes comerciales para el canal.
En definitiva, hemos organizado una estructura comercial donde antes no la tenamos. La presencia fsica en las grandes pymes hace tambin posible que el equipo de televenta se dedique a abrir el camino con pymes ms reducidas. A donde evidentemente no llegamos es a las pymes de menos de 5 trabajadores, aade Magadn.
Por otra parte, Magadn cree que este ao que entra ser fundamental la participacin de las operadoras de comunicaciones en la confeccin de la oferta a las pymes, sobre todo por la proliferacin de GPRS, Internet mvil, etc. Adems, el canal de informtica est mucho ms preparado para la integracin de voz y datos que el canal de telefona clsico, asegura. Compaq ya present en el pasado SIMO una oferta de GPRS de las tres grandes operadores de telefona celular Telefnica, Vodafone y Amena.
Federico Magadn, responsable de las ventas del canal Wintel de Compaq, lleva la friolera de 25 aos vendiendo tecnologa a la pyme. A uno le han salido los dientes recorrindose los polgonos industriales y los pueblos atendiendo a muy pequeas empresas, y esa es una especializacin que llevas siempre contigo, reconoce el directivo.
La diversificacin por sectores, la dispersin geogrfica y el enorme coste que tiene llegar comercialmente a estas compaas convierten a este segmento empresarial en un martirio para los grandes fabricantes. Sin embargo, Magadn lo tiene claro una de las primeras obligaciones de los fabricantes, sobre todo de los que, como Compaq, apuestan decididamente por el canal de distribucin, es mover el mercado para minimizar los costes del distribuidor a la hora de acercarse a los pequeos clientes. Si nosotros generamos demanda e inters, pues mucho mejor, apostilla.
Pero qu est haciendo Compaq en este sentido, aparte de las usuales campaas de prensa, las acciones con los ISV o los roadshows? Magadn destaca la puesta en marcha hace un ao y medio de un equipo de televenta con una doble misin asesorar en asuntos informticos por telfono a aquellas pymes interesadas y generar demanda entre esas empresas. Todo esto se ha ido transfiriendo puntualmente al canal de distribucin, pero no de forma automtica, sino haciendo una criba para evitar los clientes que slo quisieran curiosear en un catlogo. En estos momentos hay 10 personas en este equipo, el doble que el ao pasado, cuando todava empezaba.
Adicionalmente, en el ltimo trimestre est bajo la direccin de Magadn un equipo de comerciales itinerantes que visita a las pymes ms importantes y que hacen de punta de lanza de toda la red de Centros de Referencia Pyme. Tanto el equipo de televenta como el de comerciales externos estn totalmente coordinados con los centros de Referencia Pyme, manifiesta el responsable. Por regiones, hay dos comerciales en Madrid, dos en Barcelona, uno en el Pas Vasco y otro en Sevilla.
De esta manera, Compaq extiende la atencin directa, aunque perfectamente coordinada con el canal de distribucin, que dispensa a las grandes cuentas de este pas -unas 400 empresas- a las empresas medianas, un segmento hasta la fecha algo desatendido por la filial hispana. Se trata en total de unas 5.000 cuentas que emplean entre 100 y 500 trabajadores cada una. Aunque se llaman pymes, se trata de cuentas importantes que valoran una presencia nuestra, como tambin lo valora el canal que las atiende, aclara Magadn.
El ao 2001 se estren con una iniciativa legislativa largamente esperada por el sector informtico la ley 6/2000 de 13 de diciembre, que favorece fiscalmente a las pymes -por debajo de 3 millones de euros de facturacin anual- que inviertan en equipos de acceso a Internet y comercio electrnico. En este tiempo, Compaq ha sido una de las compaas que ms esfuerzos ha hecho para dar a conocer esta herramienta al canal, sin embargo, como reconoce Magadn, los resultados no han sido los esperados Aunque gener unas buenas expectativas, no ha fructificado. No s si porque las empresas o sus asesores fiscales, que son los que tenan que hacerla entender, no han sabido transmitir sus ventajas. Otro de los problemas, sigue Magadn, es que en cada comunidad autnoma hay leyes particulares que promueven la adquisicin de tecnologa, con lo cual ha habido confusin, sobre todo en las empresas ms pequeas.
