Compusof ya vende a 200 medianas cuentas y crece por encima del 10%

El distribuidor corporativo de HP cambió el año pasado de estrategia para hacer la compañía viable en el largo plazo. Moisés Camarero, su director general, cuenta las claves.

Publicado el 15 Jul 2011

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El giro de Compusof, distribuidor de servidores y equipos de almacenamiento de HP, continúa. Hace un año, esta compañía, que dirige el joven Moisés Camarero, hijo de uno de los fundadores de la compañía, puso en marcha un ambicioso proyecto destinado a cambiar en parte su perfil de actividad y garantizar su viabilidad futura.

Por un lado, Compusof está tratando de diversificar su base de clientes, alejándose de la gran cuenta y la administración, a los que ha dedicado en exclusiva tantos años, y aproximándose a las medianas entidades (a partir de 500 empleados). Por otra parte, Compusof quiere que los servicios de outsourcing, que hoy representan el 40% de los ingresos, sigan ganando peso frente a la integración de sistemas. Además, Compusof, que empezó como partner monomarca de HP y que tuvo un periodo en que se abrió a más proveedores, ha vuelto con todas las de la ley al redil del gigante estadounidense.

El plan de Compusof consiste en llegar a 400 medianas empresas en 2013. “Por el momento, vamos por 200. No está mal, pero la situación económica nos está retrasando en la captación de clientes. Y es que los ciclos de venta se alargan demasiado”, reconoce Camarero. El directivo saca la calculadora para ilustrar la conveniencia de entrar en este tipo de clientes: hay unas 1.500 medianas empresas en España que abordan un proyecto cada tres años. Contar con 400 referencias supone, según previsiones, abordar unos 130 proyectos cada ejercicio.

Todos estos movimientos han exigido, según Camarero, cambios en el personal e incluso en los esquemas de compensación. Hoy el área técnica es casi tan importante como la comercial. Y es que el responsable desvela que gastó cientos de miles de euros en formación. Gracias a este esfuerzo, Compusof está hoy en disposición de ofrecer tecnologías tan novedosas en almacenamiento como las de la adquirida 3Par.

El plan de negocio de Compusof, con vigencia de tres años, se va cumpliendo satisfactoriamente, según el directivo. En 2010, Compusof creció un 20%, asegura Camarero, que no quiere, eso sí, dar datos más concretos. “Además, en el primer semestre de 2011, el beneficio bruto se dobló con respecto al año pasado”.

Asimismo, Camarero ve factible terminar 2011 creciendo en España por encima del 10%, aunque “eso dependerá de muchas cosas”. Hay que recordar que una parte importante de la facturación de Compusof proviene de México, donde trabajan 450 de los algo más de 600 empleados de la compañía. Precisamente, en el país centroamericano, “donde hay mucha alegría en los negocios en estos momentos, Compusof crecerá un 30%.

Por último, Camarero dice que el cloud será a la vez amenaza y oportunidad para el canal de distribución. En cualquier caso, está convencido de que a medio plazo una parte del negocio de la informática corporativa estará ahí y “Compusof no quiere perdérselo”. Camarero reconoce que hoy este modelo de negocio no le reporta ni un euro, pero aventura que en 2013 un 15 o 20% de la facturación podría venir de la nube. Movimientos como el de Ingram-Areté, que va a poner en marcha un data center local para ofrecer servicios cloud abiertos, demuestran que las cosas ya se mueven en la red comercial de HP.

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Juan Cabrera
Juan Cabrera

Juan Cabrera tiene más de 20 años de especialización en el sector tecnológico y sobre todo en el canal de distribución. También ha colaborado con otros medios y promociona siempre que puede la buena literatura, la música y la vida saludable.

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