El canal de distribución, una tarea pendiente para los proveedores de hosting

A pesar de abrir nuevas oportunidades de negocio, el canal de distribución no es el punto fuerte para algunas compañías de hosting que operan en España, ya que muchas de ellas no tienen todavía definida una política de comercialización a través de socios.

Publicado el 06 Jun 2011

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La figura del partner para los proveedores de hosting no siempre es esencial. Al menos esa es la conclusión que se puede extraer tras evaluar a los principales proveedores que operan en España. Y es que la venta directa sigue siendo en muchos casos la opción preferida para comercializar servicios como dominios, hosting o servidores, ya que de momento no todos valoran por igual las oportunidades que ofrece el canal. No obstante, la mayor parte de proveedores de servicios de Internet está poniendo manos a la obra para
desarrollar nuevos programas con la intención de ganar nuevos socios y diversificar así su negocio.

No se puede establecer por tanto un perfil similar de canal para este tipo de compañías, ya que la figura del distribuidor, así como su retribución, es muy desigual. Así por ejemplo, mientras que para firmas como 1&1
oArsys indispensable consolidar un programa de alianzas, otros como Acens, Strato o Sarenet prefieren de momento comercializar su portfolio de soluciones a través de la venta directa.

Concretamente, “en 1&1 contamos con más de 7.000 afiliados que venden todos los productos que ofrecemos en España. Nuestro canal vende todos los productos de nuestro portfolio, y por ello le apoyamos ofreciéndoles un gran variedad de herramientas para que puedan generar ventas de forma sencilla, por ejemplo banners, enlaces de textos personalizados, creador de PDF o un comprobador de dominios”, comenta XXX. El tipo de perfil buscado corresponde a agencias de marketing, distribuidores de TI, diseñadores web y programadores.

Por su parte, para Arsys, los partners, compuestos en su mayoría por agencias de publicidad, integradores, consultoras tecnológicas, desarrolladores de software y revendedores, también son muy importantes, y de hecho recientemente se ha desarrollado una nueva política que permite la coexistencia de distintos modelos de negocio de forma simultánea, basados en cuatro pilares: “servicios diferenciales, formación técnica y comercial y herramientas específicas que ayuden al canal a aumentar su productividad automatizando tareas que no pertenecen a su core Business”, afirma Guillermo Arbelo, director de Canal de Arsys.

Con estos cambios, y también debido al reciente lanzamiento de su servicio de Infraestructura como Servicio (Iaas) CloudBuilder, “quizás podamos decir que estamos captando partners con un perfil más de consultoría, integradores o ISVs que son quienes sacan el máximo provecho a nuestro servicio Cloud y con el que pueden realizar ofertas ganadoras a sus clientes finales al no exigir inversiones iniciales en infraestructura”, explica Arbelo, matizando que “aunque no por ello dejamos de crecer en más de 800 distribuidores de otros perfiles el año pasado”.

Nominalia es otra de las compañías que disponen de un programa específico para distribuidores, que está especialmente diseñado para aquellos resellers que quieran beneficiarse de ventajas como servicios diferenciales, precios especiales y herramientas diseñadas específicamente para ellos. Otras ventajas las detalla Claudio Corbetta, CEO de Nominalia, al señalar que “encontramos descuentos y promociones especiales, un panel de control especialmente diseñado para la gestión de grandes volúmenes de dominios, y una completa gama de productos y servicios que le permiten al distribuidor rentabilizar su negocio y aumentar su cartera de clientes”.

Actualmente son 1.500 los distribuidores activos en Nominalia, que se dedican principalmente a la reventa de dominios en diferentes extensiones, siendo principalmente empresas que registran un gran número de dominios para cuestiones relacionadas con patentes y marcas.

La retribución
La otra cara de la moneda

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Redacción Channel Partner

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