El futuro está en el modelo contractual

CHANNEL PARTNER organizó una mesa de trabajo para debatir sobre la implantación local de la fórmula de coste por copia en el negocio de la impresión. La principal conclusión fue que este sistema todavía tiene mucho recorrido.

Publicado el 08 Nov 2011

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Con el objetivo de analizar la evolución, los retos, las tendencias y las oportunidades de negocio que se presentan en el mercado de impresión, CHANNEL PARTNERorganizó un desayuno de trabajo en el que se dieon cita los principales actores de este sector. Un entorno que continúa estancado tras la caída en picado de las ventas durante el ejercicio de 2009 y que ha tenido que recurrir a una bajada sustancial del precio medio de los equipos para salvar su difícil situación. No en vano, Francisca Hernández Martínez, senior account manager de Imaging, y Elena Montañés, channel relations manager, ambas de Context, mostraron a los asistentes el peliagudo panorama que presenta este negocio en nuestro país. Así, según los datos proporcionados por la consultora y que reflejan las transacciones comerciales de mayoristas a resellers, en España la caída en unidades fue del 3% durante los tres primeros trimestres de 2011, una cifra considerablemente menor que el 18% del mismo periodo del ejercicio anterior. En cuanto a ingresos, los porcentajes de descenso registrados fueron de 16% durante los primeros nueve meses del año. A tenor de estas cifras, podría decirse que el descalabro se ha producido a nivel de facturación y no tanto de unidades. Tal hecho se debe a una disminución radical del precio medio (cercano al 18%) y que es el más bajo del conjunto del continente y en todas las categorías de producto: inferior a los 100 euros. Es más, durante los meses de verano de 2011, el 62% de los ingresos obtenidos procedieron de máquinas por debajo de los 150 euros. Y lo peor es que se pronostica que este índice va a seguir descendiendo. En cuanto a productos, lo que parece claro es que las multifuncionales han logrado salvar un poco los papeles durante el periodo estival, las de inyección de tinta gracias a la campaña de vuelta al cole y las láser debido a la caída de precio. Ante este inquietante escenario, proveedores y partners han focalizado sus esfuerzos en la implantación de un modelo contractual de coste por copia. Algo que parece que empieza a dar sus frutos. No es de extrañar si tenemos en cuenta lo que Francisca Hernández, de Context, recalcó durante su presentación y es que frente a el mal pronóstico de la práctica totalidad de los diferentes campos que componen el negocio de la impresión, las telecomunicaciones y los servicios son dos de los pocos segmentos que han reflejado datos positivos. Quizás
por eso haya fuentes que mencionen que en 2014 el 50% de las páginas serán de pago uso. Para Enric Vilagrán, director de mid market y soluciones para Iberia de HP Imagen, este porcentaje resulta excesivo aunque reconoce que la tendencia es a que se vayan generalizando estas propuestas. En el caso de esta compañía, sólo un 10% de sus ventas a través de canal están asociadas a esta fórmula mientras que tan sólo un 25% de sus partners venden pago por uso. Igualmente Juan Pedro Pérez, director de marketing de producto y managed print de Oki (fabricante que ya obtiene más del 25% de su facturación bajo esta método), considera que esta cifra es un tanto elevada y que habría que hacer una distinción por segmentos, es decir, de cumplirse en algún ámbito ese sería en el de las artes gráficas, pero no en oficinas. Sea como fuere, en su opinión, el empujón fuerte de este sistema se produjo en 2009 y 2010. Sin embargo, no hay que olvidar que este modelo procede del mercado de la reprografía, de ahí que proveedores como Konica Minolta, Kyocera o Ricoh, tengan unos cuantos años más de experiencia a sus espaldas. De esta manera, aunque Konica Minolta lleve más de quince años ofertando pago por uso, su propuesta para el canal TI apenas llega al mes de vida, aunque a día de hoy aproximadamente un 20% de sus ingresos proceden ya de esta vía. Kyocera, por ejemplo, sólo vende a través de mayoristas multifuncionales A4 y ha puesto su foco en un canal más profesional con equipos A3. En este terreno el negocio de coste por página está asentado, como reconoce Jesús Contreras, director de desarrollo de negocio y marketing Solutions de esta multinacional que expone que el 70% de la facturación global de Kyocera procede de canal. De éste, quitando la parte de consumible, el 80-85% está capacitado para vender contratos de coste por página. El 15% adicional procede de reseller y mayoristas que ofertan servicios. Ricoh, por su parte, está presente en el mundo de las tecnologías de la información con este tipo de iniciativas desde hace un año y cuenta con más de 125.000 contratos en España (atendiendo a toda su gama de producto). No obstante, según Xavier Fernández Taberner, director de marketing de producto de esta firma, todavía queda mucho por hacer para que los contratos por servicios se conviertan en el leit motiv del mercado de impresión y “hasta que los distribuidores no vean las orejas al lobo y se den cuenta de que los consumibles –un mercado que se está extendiendo y en el que cada vez hay más competencia, puntualiza- no dan ingresos, no se pasarán al coste por página”. ¿Dónde está el negocio para el partner?

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Cristina Albarrán

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