El largo viaje del canal de HP al cloud

Vemos en qué punto está la estrategia cloud de HP para la red comercial. Por el momento, partners como Ibermática y mayoristas como Vinzeo se configuran como piedras angulares

Publicado el 07 Dic 2012

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José Manuel Segura, el responsable del canal cloud de HP, no se cansa de repetirlo. La nube ha llegado para quedarse: “Más del 90% de los proyectos que hacemos en infraestructura son de transformación [a la nube]. Sin embargo, también es consciente de que las empresas no van a cambiar sus hábitos y su infraestructura de la noche a la mañana. Él habla de “camino”, de “viaje”, y de viaje en compañía. “El cloud no es un salto que vaya tener lugar en dos años. Es un camino largo. Los proyectos de cloud privada llegan porque antes se hizo la consolidación. Si no hubiera sido así, sería imposible hablar de portales de servicios o de SLA. Los clientes tienen que hacer una planificación a largo plazo. Esto es un viaje que nosotros hacemos al tiempo que nuestros clientes…”.

Hace un año y medio, HP lanzó su propuesta cloud al mercado. La intención de la compañía era llevar el modelo de servicios a las granjas de servidores de sus clientes, lo que significaba automatizar en la medida de lo posible los centros de proceso. Para ello, cuenta con una línea de productos y servicios, HP Converged Cloud, que tiene como base CloudSystem, una plataforma completa de servidores, almacenamiento, redes y software de gestión que se entiende con cualquier hipervisor del mercado y que permite optar al cliente por combinaciones varias de nube privada y pública, siempre según sus necesidades.

Fiel a su tradición, HP decidió desde un primer momento involucrar al canal de distribución en la comercialización de esta propuesta y durante los últimos 18 meses creó varios CPD en las instalaciones de algunos partners con el fin de promover este modelo de negocio entre el resto. Para asegurarse de que el canal conociera toda la oferta en el ámbito cloud, HP creó una certificación global que iba más allá de las especializaciones a las que podría optar un partner de infraestructura hasta ese momento y que se centraban en áreas como servidores, almacenamiento o redes.

En concreto, la acreditación que lanzó se denominó Convergencia de Infraestructuras.“El primer año logramos tener 4 o 5 partners con esta especialización y ahora tenemos nueve compañías”. Este tipo de partner, al que se le exigen inversiones y formación, está obligado a conoer todas las tecnologías para el centro de datos de HP y las herramientas de gestión que unifican todos estos elementos desde una consola. Por el momento, las cosas le van saliendo bien al fabricante, pues, según José Manuel Segura, este grupo aportó en el año fiscal 2012 la quinta parte de los ingresos del canal de infraestructura, formado por unas 60 compañías.

Paralelamente, para promover la tecnología cloud entre canales y clientes, HP empezó a montar en 2011 una red de centros de excelencia (Cloud Centers of Excellence o CCoE). En España, el primer paso lo dio con Ibermática en julio de ese año, que además de enseñar CloudSytem a los clientes, puede actuar como proveedor de servicios para que los partners vendan sus servicios de marca blanca. Adicionalmente, la dirección de la compañía en EMEA decidió incorporar a esta red a los mayoristas.

Como consecuencia, en mayo de este año, Vinzeo, con el apoyo del fabricante, presentó su propio CCoE, radicado en los bajos de sus oficinas de Alcobendas, a las afueras de Madrid. “Tanto en Vinzeo como en Ibermática hacemos continuos eventos para promocionar estas infraestructuras y también desarrollamos pruebas de concepto para que los clientes vean cómo se pueden beneficiar del cloud”. “Con Ibermática”, explica Segura, “estamos haciendo proyectos en administraciones y en clientes de sectores como la industria, la distribución y los seguros”.

A estas alturas, Ibermática ha abordado proyectos de transformación de nube privada en una docena de clientes. Además, por su centro de demostraciones han pasado otras 50 compañías. Desde su CPD, Ibermática también da servicios de cloud híbrido o aloja directamente la nube privada del cliente. De esta forma, la consultora vasca, mostrando cintura para adaptarse a los tiempos, se ha convertido en una especie de ISP con una solución de extremo a extremo de HP, que es CloudSystem for Service Providers. Como resultado, cientos de clientes en España cuentan con algún servicio de cloud compartida o pública provistos por la firma. “Muchas han optado por externalizar el servicio de correo”.

Por el CPD de Vinzeo, inaugurado en la pasada primavera, que costó dos millones de euros y en el que se montaron soluciones “para sectores verticales y la administración local”, ha pasado ya casi todo el canal certificado en infraestructura, unas 60 compañías, como recuerda José Manuel Segura. Desde Vinzeo, HP apoya proyectos híbridos en los que se combinan servicios de cloud privada “con otros core que no se ceden”. Pero Vinzeo no será el único apoyo de HP en el canal mayorista español [CHANNEL PARTNER ha informado recientemente de que Ingram Micro, que en el verano de 2011 anunció la puesta en marcha en España de otro CPD con el fabricante, finalmente va a tener totalmente operativo este centro].

Además, HP tiene más planes para el resto del canal mayorista. “Nos falta cubrir la parte de la pyme. Para el canal que atiende a la pequeña empresa pensamos en la figura del agregador de servicios. Ahora estamos viendo con tres mayoristas planes para que se constituyan en brokers de servicios o agregadores. Son compañías que, por otra parte, se pueden apoyar en Ibermática para esta tarea”. Para terminar, Segura vuelve a las dos ideas que marcan el quehacer de HP: la primera es que el cloud no es un salto abrupto, sino un camino largo; la segunda es que la compañía no va a dar de lado al canal y está contando y va a contar con la red de ventas sin lugar a dudas. Para demostrarlo deja un mensaje: “Toda la estrategia de nube híbrida esta basada en partners locales y los CPD siempre van a estar en España”.

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Juan Cabrera
Juan Cabrera

Juan Cabrera tiene más de 20 años de especialización en el sector tecnológico y sobre todo en el canal de distribución. También ha colaborado con otros medios y promociona siempre que puede la buena literatura, la música y la vida saludable.

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