Los 70 socios que trabajan con Esri son unos auténticos privilegiados. Y lo son porque comercializan servicios y soluciones asociados a los Sistemas de Información Geográfica (GIS, en sus siglas en inglés) que continúan siendo muy rentables, pero sobre todo porque están en un negocio absolutamente desconocido para el común de los mortales y también para una gran parte del colectivo de partners TIC del mercado español. “Queremos que nuestros socios popularicen la tecnología GIS y den a conocer sus virtudes entre los ciudadanos”. La que así habla es Noemí Sanchidrián, directora de canal de Esri España y con una amplia experiencia en un mercado donde Esri es líder de largo con una cuota mundial superior al 40%. Para abrir el abanico de posibilidades, Esri ha anunciado modificaciones de amplio calado en su programa de canal que representan una avalancha de oportunidades para sus socios actuales y potenciales. El nuevo plan implica un nuevo punto de partida para estrechar aún más las relaciones y establecer un compromiso mucho más fuerte con sus nuevos aliados que generan el 30% de las ventas y que a partir de ahora aumentarán esta proporción en al menos cinco puntos.
Esta nueva implicación permitirá al proveedor segmentar el mercado, planificar más eficazmente las acciones, promocionar conjuntamente las ventas y explotar inteligentemente las referencias resultantes.
Llegar a nuevos caladeros de negocio será una ambición y un reto para muchos de sus socios que ya han desarrollado una importante labor en la Administración Pública, principal cliente de Esri y que genera más del 75% de la facturación total de la compañía. “Nuestra intención es que nuestros socios consigan nuevas referencias en la empresa privada y en sectores verticales tan interesantes como utilities, energías renovables y aguas, entre otros”. Además, la firma quiere que sus partners se impliquen en proyectos internacionales y que desarrollen soluciones de aplicación multinacional. “Actualmente el 15% de nuestros socios son empresas extranjeras especializadas en el desarrollo de soluciones verticales y queremos potenciar el proceso inverso, que los socios locales también tengan presencia en proyectos internacionales”.
Apuesta por los servicios
El líder mundial en GIS ya atesora una amplia experiencia en sectores de emergencia sanitaria, banca y seguros, red de distribución y empresas de servicio público. Esri contempla trabajar con dos categorías de socios en función de su especialización y de los recursos de apoyo. Por un lado contará con figuras especializadas en diferentes sectores verticales que puedan aportar “ideas” y mayor conocimiento para extender la penetración de la tecnología GIS. Y, por otro, reclutarán a expertos en la prestación de servicios y con experiencia en grandes proyectos, integraciones con otros sistemas y desarrollos a medida. Además de estas categorías de socios, Esri también trabaja con socios tecnológicos a través de alianzas de negocio entre los que destaca SAP, IBM, Microsoft y, recientemente, HP, con el que han suscrito un acuerdo de amplio alcance. Aunque Esri trabaja con las grandes consultoras que operan en el mercado español, también quiere reclutar nuevos socios entre empresas de tamaño medio que conocen muy bien su territorio, realizan una importante apuesta por el capítulo de I+D y desarrollan interesantes proyectos en la Administración local y entornos verticales. La nueva estructura del programa de canal contempla tres niveles certificación: Gold, Silver y Platinum. En el primer nivel estarán encuadradas no más de 6 empresas que mantienen un compromiso de colaboración en el ámbito tanto nacional como multinacional. El nivel Silver reunirá a las empresas que prestan servicios de soporte técnico, realizan acciones de marketing y venta de soluciones en el ámbito local. Y, por último, en la categoría Platinum se adscribirán aquellos partners que dispensan un soporte técnico avanzado.
Migración de plataformas
Además de popularizar una tecnología emergente en pleno proceso de despegue vertical, los socios de Esri también tendrán grandes oportunidades de crecimiento en la migración de plataformas obsoletas hacia nuevos entornos actualizados de última generación. “Muchos de los sistemas de nuestra competencia están obsoletos por y no son sostenibles, por eso surge una gran opción de negocio para los partners con la sustitución de estas plataformas”. La consultoría previa y los servicios de certificación y de apoyo al proyecto constituirán para los socios una fuente de ingresos adicional muy apetitoso, máxime cuando hablamos de márgenes superiores al 42% para la parte de servicios.
