Los clientes quieren hablar de servicios y eficiencia, y eso implica hablar de un concepto mucho más amplio que el pago por uso. Aunque la facturación de contratos de coste por copia representa el 40% de los ingresos de la filial de Kyocera, Óscar Sánchez, máximo responsable de la compañía, estima que ahora mismo ya debemos hablar de gestión integral del área de impresión documental que, además, puede conllevar la externalización del servicio y el pago mensual de dichos servicios.
La compañía trabaja desde hace años con una consolidada red de socios corporativos y especialistas en la pyme, que se ha reforzado últimamente con un canal de casi 600 resellers activos provenientes del mercado TI y que son atendidos por Adveo y Tech Data, además de cinco mayoristas regionales, pero que atienden a clientes de todo el país.
“Debemos ir al cliente y preguntarle cuál es su negocio, cómo lo gestiona, cuál es su operativa de trabajo y, a partir de ahí, pedirle que nos deje redefinirle sus procesos de negocio. Esto implica una reinvención de todas las empresas”, asegura Sánchez, que advierte de que no se puede vivir más de la renovación de máquinas, pues ahora el recambio se produce cada seis o siete años.
En todo caso, Sánchez reconoce que en el canal hay partners de todo tipo. “Muchos prefieren seguir trabajando en el mercado tradicional, y para ello apuestan por competir vía costes. Pero también está surgiendo con fuerza la figura del partner de servicios que quiere trabajar bajo el nuevo modelo y a los que ofrecemos herramientas metodológicas para ofrecer una propuesta de venta consultiva”. La mitad de los 54 partners autorizados de Kyocera en España ya están dando el paso hacia el modelo de servicios, desvela el directivo.
Los ingenieros de Kyocera trabajan para convertir sus equipos en “un hub documental”, lo que va más allá de imprimir y fotocopiar. El matiz es importante, puesto que no sólo la gran cuenta, sino la pyme empieza a interesarse por estas soluciones. “Nosotros acabamos de presentar una solución de gestión documental para la pyme por 900 euros con la que tenemos grandes expectativas”, apostilla Sánchez.
