Teniendo en cuenta las grandes expectativas de crecimiento de la industria del software, y dentro de ella del software de almacenamiento, el elemento distintivo de Veritas frente a la cada vez mayor competencia que existe en el mercado es su oferta para entornos heterogneos, es decir, su oferta multiplataforma. Esto es lo que aporta el mayor valor al cliente, ya que le permite elegir el mejor software al margen del hardware, declara Landalucen. Nuestra competencia son los fabricantes de hardware que estn vislumbrando las oportunidades de negocio del software como Compaq, EMC, Hitachi o IBM, compaas que estn invirtiendo mucho en software y que estn lanzando productos interesantes para la gestin de almacenamiento, puntualiza el directivo. Para competir con plena garanta en el mercado, Veritas hace una fuerte apuesta por el canal, buscando crear demanda y negocio conjuntamente con los partners (no en vano durante 2001 estos comercializaron el 95 por ciento de las soluciones de Veritas en Espaa). La estructura de canal del fabricante gira en torno a dos lneas de producto Workgroup y Entreprise. La familia Workgroup, que engloba soluciones para las plataformas Windows y Novell, acoge el canal de volumen, integrado por cuatro mayoristas (GTI, Micromouse, SM Data y Tech Data) y un elenco de distribuidores. Por su parte, la familia Enterprise, compuesta por soluciones empresariales para entornos Unix y Windows de gran tamao, cuenta con el canal de valor, constituido por un grupo de VAR directamente ligados a Veritas, y un mayorista, GE Access, que distribuye las soluciones a los resellers que no mantienen contrato directo con la compaa. La meta este ao es desarrollar nuestra organizacin de canal, para lo que vamos a incorporar ms profesionales que atiendan a nuestros partners y vamos a disear nuevos programas de formacin y certificacin, aclara el mximo responsable de Veritas en Espaa.
Veritas Software inici su andadura en Espaa hace dos aos y, aunque a da de hoy se sita entre las compaas de mayor crecimiento, la firma espera seguir escalando posiciones en el mercado nacional.Todava no estamos ocupando el lugar que nos corresponde y tenemos recursos suficientes para crecer ms, afirma Gonzalo Landalucen, director general de Veritas Software en Espaa. En 2001, los resultados de la filial han sido muy positivos, ya que ha aumentado su facturacin un 105 por ciento respecto a 2000, cerrando el ejercicio con 15 millones de euros (2.500 millones de pesetas). Nuestro objetivo de crecimiento para 2002 rondar el 45 por ciento en facturacin, afirma Landaluce, quien adems asegura que la actividad a lo largo de 2001 ha permitido a la compaa forjarse una imagen seria y profesional y hacerse con una slida base de clientes. Hemos sido la subsidiaria que ms ha crecido en EMEA durante el pasado ejercicio, declara el responsable. En cuanto a las novedades en el portfolio de productos, este ao Veritas adaptar su oferta a otras plataformas, como AIX, e impulsar las soluciones de recuperacin antidesastre como una nueva fuente de ingresos. En estos momentos este mercado tiene un potencial enorme y va a ser uno de nuestros principales focos de negocio.Concretamente, el 21 de marzo organizamos un seminario en el que explicaremos a nuestros partners y clientes toda nuestra estrategia y nuestras soluciones de recuperacin antidesastre, de la mano de grandes socios del mundo del almacenamiento como Storagetek o Brocade, anuncia Luis Fuertes, responsable de marketing de la compaa. Por otro lado, el acuerdo alcanzado con IBM Global Services, por el que el Gigante Azul distribuir las soluciones de Veritas, abre a la empresa las puertas a toda una base instalada de clientes y partners sobre plataforma Unix, un entorno en el que Veritas ampla ahora sus soluciones de backup gracias a la reciente adquisicin del Grupo Kernel.
A lo largo del ao Veritas pondr en marcha un programa de canal en el que se diferenciarn tres categoras de partners y el soporte que recibir cada una de ellas. Por un lado, estn los partners que mantendrn una relacin contractual directa con el fabricante, un grupo muy reducido al que se exigir la inversin en recursos de la compaa y un determinado volumen de negocio. Por otro, los distribuidores que dependern del mayorista, cuya labor es fidelizar y captar nuevos partners de valor para ampliar la cobertura geogrfica del fabricante. Y en el escalafn ms alto se encuentran los socios especializados en las soluciones de Veritas, capaces de ofrecer soporte y servicios. El objetivo de este programa es, en un primer nivel, ensear al distribuidor a vender y detectar oportunidades de negocio, para lo que disearemos sesiones comerciales, y, en un segundo nivel, formarle en la implementacin de nuestras soluciones a travs de cursos tcnicos, explica el director general de Veritas en Espaa. Adems, la certificacin se completa con un tercer nivel dedicado al soporte, un rea que la compaa todava tiene poco desarrollada y en la que har especial hincapi durante los prximos meses. Para estructurar e incentivar su canal, Veritas dedica ms del 50 por ciento del presupuesto de marketing a impulsar acciones comerciales junto a los partners.
