La creencia de Microsoft de que su suite de aplicaciones no ha sido aprovechada en toda su magnitud por la comunidad de usuarios hace que la propia compañía se culpe a sí misma y a su canal de no haber hecho todo lo que se tenía que hacer. Office XP se convierte pues en todo un reto de educación del distribuidor y de esfuerzo por parte de éste para hacer llegar a sus clientes el verdadero valor del producto. Para ello Microsoft se compromete a dar el soporte que el canal necesite, tanto técnico como comercial, disponiendo de un apartado en la Web para tal fin. Además, para los distribuidores que demuestren una mayor cualificación el fabricante dispone de kits completos de documentación y herramientas de venta.
En cuanto a las previsiones de ventas, Ferrán Guallar señaló que la compañía espera crecer en torno al 10 por ciento. Los ingresos más importantes procederán de las licencias para empresa y de las ventas en el segmento OEM, que representará cerca de un 20 por ciento del negocio. Además, Microsoft confía en incrementar su negocio reduciendo el índice de piratería gracias a nuevas iniciativas con las que exigirá una identificación en el momento de la instalación del CD para comprobar que no ha sido utilizado previamente. Asimismo, el fabricante de software también está llegando a acuerdos con Aenor para facilitar al canal la obtención de las certificaciones de calidad correspondientes. Como muestra de los resultados que está obteniendo la suite cabe señalar que más 350.000 usuarios estuvieron en fase de prueba con Office XP, de los cuales 150.000 acabaron incorporando el producto.
Las ventas de Office XP también estarán directamente relacionadas con el desarrollo del mercado del PC, que goza de buen estado de salud en España y no tanto así en el resto de Europa. Concretamente, Guallar manifestaba que el parón que están sufriendo algunos mercados se debe a que las empresas están invirtiendo en proyectos como la construcción de intranets o bases de datos. Sin embargo, Microsoft no considera que esto sea un problema para las ventas de Office XP, puesto que se trata, precisamente, de una herramienta que facilita el desarrollo de estos procesos.
Por su parte, el precio de XP frente a Office 2000 se ha incrementado un 10 por ciento, cantidad que se justifica por el valor del nuevo producto y por los ajustes de precio que la filial española ha tenido que hacer para estar en consonancia con el resto de mercados europeos.
Por otro lado, Ferrán Guallar también mencionó las posibilidades que se abren en el ámbito ASP, aunque, por el momento, no sea un modelo que acabe de implantarse. En este sentido, el jefe de producto de Microsoft señaló que, actualmente, es imposible alcanzar el mismo nivel de servicio de Office XP en modo ASP que de manera tradicional. No obstante, Guallar matizó que para el canal es muy importante que se continúe estudiando este modelo de licencias.
Algunos entendidos del sector han manifestado sus dudas a cerca del éxito que pueda llegar a obtener Office XP, sobre todo. En este sentido Miguel Ángel Gómez, director de la división de software de Ingram Micro, confía en la acogida que tendrá entre las pequeñas y medianas empresas La nueva versión del Office XP supondrá una revolución en cuanto a la forma de trabajar y ver los documentos, por lo que estoy convencido que la pyme verá esta versión como un valor para mejorar su productividad.
Por su parte, el director del negocio de volumen de Tech Data, Antonio Guzman, se apoya en tres razones para augurarle un buen provenir a Office XP los planes contra la piratería que se van a poner en marcha, los nuevos usuarios que se pueden atraer, y el 65 por ciento de base instalada que actualmente pertenece a Microsoft y que, por las ventajas que ofrece la nueva suite, el mayorista espera que migre a XP. Como recordaba este responsable, el cambio de nomenclatura del producto responde a que esta nueva suite está pensada sobre el concepto de experiencia ( de ahí, la X y la P) y diseñada para el usuario como individuo que interactúa con las diferentes aplicaciones, bien sea desde su hogar, bien desde la oficina.
Como ya se ha comentado, Microsoft quiere hacer mucho hincapié en la necesidad de que el canal muestre el verdadero valor de Office XP, pues considera que, hasta ahora, el usuario no ha aprovechado todas las funciones que ofrece la suite. Hay un aspecto a tener en cuenta, y es que ésta es la primera vez que Microsoft dispone de un nombre para una versión y no sólo el año en el que ha presentado. Hemos pasado de Windows 95 y Windows 98 a Office 2000. Pero ahora estamos hablando de Office XP. El posicionamiento y la comunicación que debemos hacer en torno a este lanzamiento, precisamente, debe basarse en ello, explicaba Guzmán.
Asimismo, desde Ingram Micro también se hace un llamamiento al canal para que vea en la nueva suite de Microsoft no sólo una única versión, sino el principio de toda una familia de aplicaciones que irá surgiendo a lo largo del año.
Como todo lanzamiento de un nuevo producto, el Office XP requerirá del desarrollo de campañas específicas que estimulen la demanda. En el caso de Tech Data, puso en marcha una campaña cuyo objetivo fue generar expectación, tanto hacia el distribuidor como hacia la propia fuerza comercial del mayorista. En cuanto a las acciones dirigidas al canal, cabe destacar que 10 días antes del lanzamiento del producto Tech Data inició una campaña que la propia compañía denomina como coming soon , que fue seguida de un compendio de acciones de marketing dirigidas tanto a incrementar el conocimiento del producto entre el canal de distribución como a formar al dealer respecto a las funcionalidades y características del nuevo Microsoft Office XP a través de seminarios especializados en diferentes ciudades españolas.
Por su parte, Ingram Micro ha basado sus campañas en las presentaciones que la propia Microsoft llevó a cabo en Madrid y Barcelona ante sus principales socios y en planes de marketing y publicidad.
Office XP, la nueva suite de aplicaciones de Microsoft, llega al mercado con una fuerte exigencia bajo el brazo que el canal de distribución sea capaz de transmitir al usuario su verdadero valor. Y es que el fabricante de software no puede dejar de pensar que hasta la fecha esta familia de aplicaciones ha estado infravalorada en el mercado, donde muchos usuarios desconocían muchas de las posibilidades que ofrecía el software. Por eso, y para facilitar un mejor aprovechamiento de la tecnología ya existente, Office XP pretende hacer más visible y más sencillo el manejo de la misma. El precio de XP responde a un valor y el canal tiene que saber darlo, explicaba Ferrán Guallar, jefe de producto de Microsoft Office XP.
Office XP nace sobre todo con una orientación empresarial, entorno en el que parece que puede extraérsele su verdadero jugo. Así, se presenta como una herramienta crítica para la empresa capaz de ahorrar mucho tiempo al empleado en la ejecución de las tareas lo que redunda, según Microsoft, en una mayor productividad. Estoy seguro de que muchos usuarios sólo llegan a utilizar un 10 por ciento de Office, lo que conlleva una cierta frustración por su parte, explicaba Guallar.
Como no podría ser de otra forma, Microsoft advierte al canal de que el lanzamiento de Office XP es una suculenta oportunidad de negocio, sobre todo en lo que a las actualizaciones se refiere. Según Guallar, los distribuidores deben tener en cuenta que en nuestro país existe una base instalada de Office de un millón de usuarios, muchos de los cuales (cerca de un 65 por ciento) todavía utilizan Office 97. Supone la posibilidad de venta de una nueva versión y de actualizar a los usuarios que se han quedado atrás. Con respecto a esto último hay que decir que, actualmente, hay mucha desinformación, sobre todo en cuanto al ahorro que puede suponer para el cliente. Es aquí donde el canal tiene que centrar sus esfuerzos. Es un modelo de licencia que representa el futuro, afirmaba. Asimismo, el responsable de Microsoft animó a los distribuidores a que se aprovecharan del negocio que se deriva del desarrollo de las Etiquetas Inteligentes personalizadas para sus clientes a través de Office XP. Deben aportar un valor añadido y construir soluciones a medida utilizando la tecnología de Microsoft.
