Novell ha decidido dar un giro a su programa Partner Net y ha renovado tambin su estrategia y poltica con el canal de distribucin denominada Clear Channel. Los cambios que la compaa est acometiendo en su canal estn encaminados a provocar una mayor implicacin y actividad por parte de sus distribuidores. El canal quedar as dividido en tres categoras denominadas Business Expert System Integrator, Business Expert y Business Partner. Con estos cambios pretendemos redefinir un poco la filosofa. Nuestros distribuidores se han acostumbrado a estar esperando, porque tenemos una base instalada muy grande. Esto ha provocado que nuestros partners sean muy pasivos y lo que queremos es que se vuelvan ms proactivos, sobre todo en un momento en el que las tecnologas estn cambiando, ha explicado Fabin Lpez, director de distribucin de Novell en Espaa.
Segn este responsable, Novell est dirigiendo sus esfuerzos de una manera ms firme a la venta de soluciones completas, respaldadas, eso s, por su gama de productos. Por esto, la firma est especialmente interesada en compaas que estn muy preparadas que sean capaces de vender, instalar y dar soporte.
Asimismo, Novell ha realizado una clasificacin de las diferentes formas de venta de soluciones y productos que quedarn de la siguiente manera sell to, sell with y sell through. As, a cada una de estas formas de venta le corresponde un tipo de distribuidor.
Por una parte, la compaa cuenta con cerca de 60 cuentas importantes y de grandes dimensiones, como por ejemplo, la Seguridad Social. Aqu la forma de venta es sell toy la categora departnerencargada de llevar estas grandes cuentas es la de Business Expert System Integrator. Estos proyectos de mayor envergadura cuentan con unaccount managerque es el responsable hasta que se cierra el proyecto y se decide cual es el partner que va a encargarse de ese cliente. Novell tiene previsto contar para esta categora con cuatro o cinco socios. Por el momento, ya ha firmado con Getronics y Cap Gemini.
El segundo modelo de venta, sell with, equivale a nivel Business Expert. En este caso es el distribuidor el responsable absoluto de la cuenta. Estos partners tendrn a su disposicin un account manager de Novell que es el que va a perseguir a estos distribuidores para conocer en todo momento cmo va el proyecto. El trato con estos partners vendr definido por una estrategia de trabajo que todava estamos diseando y en la que, entre otras cosas, se incluyen puntos como qu objetivos de venta nos marcamos anualmente y trimestralmente, ha sealado Fabin Lpez.
Novell ha querido reducir el nmero de socios de esta categora de los cerca de 30 con los que contaba hasta la docena con la que quiere trabajar a partir de este ao. Otro de los objetivos que la compaa se ha marcado con sus Business Expert es intentar atraer ms clientes que trabajen con otros sistemas operativos diferentes a NetWare. Tambin figurar en el plan de negocio la renovacin de aquellos clientes que tienen contratos corporativos con Novell y que tienen una duracin de dos aos.
Adems, la compaa ofrece a estos distribuidores soporte tcnico en funcin del nivel. Es decir, si el partner est generando unos ingresos importantes para Novell, entonces nosotros le ayudaremos ms. Por eso, hay un compromiso que se definir en el business plan y que se va a medir desde el primer momento.
En esta categora queremos contar con un mximo de 10 12 agentes y ya hemos firmado con algunos como Microsistemas en Sevilla, ICS en Cartagena y RSC en Zaragoza. De esta cifra se desprende que a estos distribuidores les vamos a dar un negocio muy grande ya que estamos hablando de muchas cuentas, ha explicado Fabin Lpez.
En cuanto al soporte tcnico que Novell les va a ofrecer, ste consta de un determinado nmero de incidencias para que puedan dar servicio a sus clientes.
En lo que se refiere a la formacin, Novell quiere empezar desde principios de ao dando a sus Business Expert una formacin completa. Por ahora, la compaa ya tiene preparado el primer curso Business Update para que el personal tcnico de la compaa pueda actualizar sus conocimientos. Asimismo, el fabricante tambin formar a los comerciales de los partners con un curso destinado a incrementar la participacin en el proceso de venta de todo el equipo profesional.
Los distribuidores tambin dispondrn de productos para probarlos. Adems de probarlos, nosotros les animamos a que incorporen los productos en su propia empresa, ya que es la mejor manera de luego vender el producto. Les daremos tambin productos para que puedan cederlos a sus clientes para pruebas, ha comentado Fabin Lpez.
La tercera categora corresponde a los Business Partners, que desarrollan a travs de un tipo de venta que la compaa denomina sell through y que son los distribuidores que se dedican a la comercializacin de los productos para pymes.
