Uno de los objetivos de Carly Fiorina cuando tomó el mando de HP fue impulsar la estrategia de servicios de la compañía como una de las claves de crecimiento de la compañía. El pasado 13 de febrero, la unidad de Software de HP ponía su granito de arena en la consecución de esta meta reafirmándose en su estrategia para liderar el ámbito de los e-services. Para ello la oferta de software de HP se constituye en torno a dos pilares una familia de soluciones para el desarrollo, integración e implantación de e-services, y OpenView, plataforma de gestión de servicios. En realidad, la reciente adquisición de Bluestone tiene mucho que ver en la confección de Netaction, compuesta hoy por el portfolio de producto que dicha compra ha conferido a HP y la oferta que el fabricante ya tenía, como es el caso de las soluciones HP E-speak o HP Process Maganer.
HP hizo pública su creencia en que la tendencia de la industria girará en torno a lo que denomina como service-centric computing, o lo que es lo mismo, la confección de un ecosistema en el que la mayoría de los servicios y capacidades de las TI serán implementadas, utilizadas y pagadas atendiendo al uso que se haga de ellas. En este proceso HP estima que tanto el software como el middleware jugarán un papel clave.
Con este anuncio la compañía pretendía mostrar a los solution provider su fuerte compromiso con el negocio de software. El negocio de software de HP está cifrado en 2.000 millones de dólares a nivel mundial.
Con el mismo optimismo con que el presidente mundial de ventas de la unidad de Software de HP, Arun Oberoi, se presentó en mayo del año pasado en la reunión de partners de Málaga, este mismo responsable acudía a la cita organizada en San Francisco para presentar los nuevos planes de soporte al canal. Unas iniciativas que responden también a la nueva oferta Netaction. Los nuevos programas diseñados por la compañía para este año son tres y se engloban en uno sólo Software Business Partner Program.
En primer lugar hay que hablar de HP Netaction Channel Program, una iniciativa que, como explica el director de marketing y canal de la unidad de Software en España, Alfonso Martínez, lo que pretende es ampliar el programa de alianzas de la compañía a las nuevas soluciones que engloba la línea Netaction. En realidad es una continuidad. Lo que ocurre es que los partners a los que va dirigida esta familia pueden ser diferentes a los de OpenView, afirmaba. Por otro lado, dentro de esta línea de unificación, HP pretende también certificar a consultores dentro de la plantilla de cada partner en diversas áreas, como las de redes, almacenamiento o aplicaciones. Como explicaba a PC DEALER el director de marketing y canales de software de HP, Michael Bueckle, se trata de una iniciativa de certificación en el ámbito de los servicios. Hasta ahora no contábamos con un programa para este tipo de productos. Todos los distribuidores que quieran introducirse en este espacio deberán certificarse. Como las acreditaciones son por individuos, cuantos más técnicos certificados tenga un partner mayores beneficios obtendrá a cambio. En concreto, se trata de ventajas en términos de formación, acceso a soporte a cargo de personal especializado de HP, fondos de marketing, etc., señalaba Bueckle.
La segunda de las iniciativas es Management Service Provider Program, también un programa de certificación y de acreditación dentro de OpenView Authorized Partner Program. A través de ella, los partners contarán con soporte de HP en su plan de negocio y en marketing y ventas. Según HP, el modelo de management service providers crecerá en el 2004 hasta los 10.000 millones de dólares. Hasta ahora HP contaba con sólo dos partners en este ámbito pero la compañía espera que este mercado crezca de manera importante.
Por último, y en conexión con el concepto de service-centric computing, HP lanza el programa Commercial Utility Pricing (CUP), centrado en service providers. Como explicaba Bueckle, se trata de un modelo de pago según sea el consumo del cliente final. Por otro lado, el propio service provider pagará a HP por la licencia como si se tratara de un renting mensual, sin tener que comprar la licencia en sí. Así no tiene que acometer una inversión inicial como la que supone comprar 200 licencias para luego venderlas. La idea es mostrarnos mucho más flexibles. De esta forma, y como señala Alfonso Martínez el distribuidor pagará a HP al mismo tiempo que esté facturando a su cliente.
Otro de los asuntos tratados con los dos responsables mundiales de HP fueron los resultados obtenidos por la compañía en su ataque al mercado de las medianas empresas, una de las principales metas que se marcaba en la conferencia de partners de Málaga. En este sentido, Arun Oberoi manifestaba que nuestro mercado de empresas de tamaño medio en Europa representa cerca de un 40 por ciento. Es un negocio importantísimo para nosotros. Otra cosa es el de las pequeñas empresas. Ahí no hemos conseguido tantas cosas todavía. Preguntado por la dificultad que están encontrando la mayor parte de los fabricantes a la hora de penetrar con su tecnología en este segmento empresarial y si están siguiendo el camino acertado, Oberoi señalaba que nuestra experiencia nos indica que es una tarea muy dura. No obstante, creemos que el modelo acertado es el que se apoya en los partners y concretamente en el de maganemnt service provider, que se está convirtiendo en otro canal importante. Por eso, este año HP va a lanzar varios programas de apoyo a estas figuras. No obstante, Oberoi volvía a apoyarse en los resultados conseguidos globalmente el año pasado en Europa, con unos crecimientos tres veces superiores a los del mercado que espera igualar este año. A día de hoy, un 20 por ciento de los ingresos de HP proceden de la venta de soporte y el resto de la de licencias.
