Siguiendo los pasos de otras filiales del grupo, Seagate Software ha procedido a la apertura de una tienda on line para los usuarios españoles. Como ha explicado el responsable de la compañía para España y Portugal, Derek Stobbart, vamos a utilizar la Web para impulsar la venta de software y los pedidos que entren de esta forma serán atendidos directamente por nosotros. Personalmente, creo que esto no va a afectar de manera importante al canal, sino que servirá para que Seagate Software incremente su negocio. En opinión de este directivo, los clientes que accederán a comprar directamente sus productos a través de la Web no son aquellos que necesitan de un canal que aporte un valor añadido al producto. Este valor no lo podemos ofrecer nosotros a través de la Web. Eso sólo lo puede hacer un integrador o un distribuidor local. Siempre recomendaremos la compra a través de canal. Lo único que queremos es ampliar nuestras posibilidades dentro del mercado porque puede que haya algún comprador que no esté siendo servido por el canal, explicaba Stobbart.
En opinión del responsable de la compañía, el perfil de comprador on line no se ajustará al de empresa, por lo que, como norma general, serán programadores que necesiten de un producto en un momento determinado. Derek Stobbart asegura que la compañía ha informado de este proyecto a su canal mayorista y que éste no cree que vaya en contra de sus intereses.
Sin embargo, preguntado por el día en que el número de pedidos formulados a través de la Web sea tan elevado como para que la estructura logística y comercial del fabricante no pueda soportarlo, Stobbart señaló que en dicho momento Seagate Software se apoyaría en el canal. No obstante, esta posibilidad aún no está contemplada. Además, la filial española cuenta con la experiencia de la compañía en EEUU, mercado en el que, según Derek, no se ha producido ningún tipo de erosión en el canal.
A pesar de que la gran mayoría de las compañías están poniendo en marcha programas de comercio electrónico, parece que, por el momento, las ventas que se hacen a través de la Web no son significativas en nuestro país. A este respecto, Derek Stobbart afirmaba que desde que la tienda se puso en marcha, y aunque también es verdad que no hemos hecho mucha publicidad sobre ello, no hemos vendido ningún paquete a través de la Web en España. Sin embargo, en otros países donde ya lleva algún tiempo la situación es muy diferente. Este responsable no pudo ofrecer ninguna previsión de ventas on line por política de empresa.
Aunque hasta el momento Seagate Software vendía todas sus licencias a través de canal, la dificultad que ha supuesto la venta de los paquetes destinados a grandes empresas de forma indirecta ha llevado a la compañía a tomar las riendas directamente. Como señalaba este responsable, para comercializar estas soluciones corporativas se necesita un conocimiento especial y una atención constante al cliente final. El canal suponía el cien por cien de nuestros ingresos hasta el pasado 1 de octubre, pero ahora este segmento del mercado lo atenderemos también nosotros directamente. No obstante, el fabricante está certificando a sus distribuidores de gran cuenta para mejorar su atención a estos grandes clientes. De esta forma, dicho canal, que será muy exclusivo, también podrá intentar ganar proyectos a este nivel.
