Software AG inicia una nueva etapa, al menos en cuanto a su modelo de ventas se refiere. La compañía, que venía trabajando directamente con los ISV que integran su tecnología en el desarrollo de sus programas, acaba de firmar un acuerdo de distribución con Magirus con el fin de que este mayorista impulse sus ventas entre el canal integrador y VAR. Así pues, este es el primer acuerdo que la multinacional mayorista firma en España con un fabricante de software, aunque este no sea el caso de otras filiales que el grupo alemán tiene en Europa.
Como señalaba el director general de Magirus en España, Antonio Herrero, el acuerdo con Software AG viene precedido de la firma de un contrato a nivel internacional que ahora deberá ponerse en marcha a nivel local en nuestro país. Para ello, ambas compañías están diseñando diferentes estrategias de marketing con el fin de empezar a tomar posiciones en el mercado. Estamos analizando las necesidades de nuestros partners. No se trata sólo de venderles unas licencias, sino también unos servicios. Para ello desarrollaremos diferentes roadshows, explicaba Herrero.
Por su parte, el responsable de canal de Software AG, Miguel Houghton, señalaba que lo que el fabricante espera de Magirus es que ofrezca su software como parte de una solución conjunta con hardware, campo en el que el mayorista trabaja con Compaq.
No obstante, Houghton aclaró que la red de ISV con la que el fabricante viene trabajando directamente a la hora de vender su tecnología continuará siendo atendida de esta manera y no a través de Magirus.
A pesar del interés de Software AG por llegar a este canal VAR, cabe preguntarse el porqué de la decisión en estos momentos de confiar en un mayorista como Magirus. La respuesta a esta cuestión se encuentra en el carácter paneuropeo del acuerdo. Como señalaba Houghton, hay que tener en cuenta que Magirus es una multinacional alemana y que, precisamente, Software AG también tiene sus cuarteles generales allí, con lo que ya hay una sintonía de inicio. Por otro lado, se trata de un acuerdo multinacional que habrá que ver cómo se plantea en cada país. Tendremos que ver qué negocio podemos hacer con ellos aquí y si seremos capaces de sacar partido de ello. No es un acuerdo en el que Software AG España, y supongo que tampoco Magirus España, hayan tenido mucho que decir.
Así pues, Software AG pasa a ser el segundo proveedor de Magirus en España junto con Compaq. Preguntado por el estado en que se encuentran las conversaciones con IBM, fabricante con el que el mayorista está intentando llegar a un acuerdo desde que comenzara a operar en nuestro país, Antonio Herrero manifestó que, por ahora, el tema está parado. Nosotros les hemos presentado un plan de negocio y ahora es IBM quien tiene que decir qué le parece. Quizá encuentre a otro partner que le convenza más que nosotros. La pelota está en su tejado.
