En conversación con CHANNEL PARTNER la directiva de Stonesoft explicó que, hoy en día, resulta más difícil justificar la inversión y que muchos de los proyectos son supervisados directamente por los consejos de administración de las empresas, pero que eso no implica la paralización de los proyectos. “La seguridad se considera un habilitador de negocio y la empresa no puede permitirse el lujo de cambiar su forma de trabajar”. Una prueba de que las inversiones se están manteniendo es que Stonesoft ha conseguido incrementar su facturación durante el primer trimestre en un 34% a nivel mundial y un 24% en España.
A la consecución de estos buenos resultados ha contribuido considerablemente su canal de distribución, un pilar primordial de su estrategia comercial ya que con ellos generan la totalidad de su facturación. La firma trabaja con dos mayoristas, Afina e Ingecom, que de forma complementaria les han permitido generar mayor demanda entre los partners interesados en comercializar soluciones y servicios de Stonesoft, mejorar su posicionamiento en el mercado español y ganar en cobertura geográfica.
Como especialista en ofrecer soluciones de seguridad integradas de red que incluyen firewall, VPN, IPS, VPN SSL, Stonesoft desarrolla proyectos complejos que implican un gran conocimiento por parte de los partnersinteresados en aportar valor y servicios a la plataforma de la compañía. “Trabajamos con un número limitado de integradores, no más de 20 empresas, que aportan un gran valor por su especialización en sectores verticales o en la prestación de servicios gestionados, que nos permiten abordar proyectos complejos en la gran empresa, la Administración y la mediana empresa”.
Por sectores verticales, Stonesoft goza de gran reconocimiento en el sector financiero y área telco, además de los segmentos industria y retail, mientras que la Administración representa la parte del león de las ventas con el 35% del total. Precisamente la incertidumbre que reina en las últimas decisiones del Gobierno dirigidas a recortar gastos e inversiones en el sector TIC, constituyen una fuente de preocupación para la compañía, que cree que los próximos meses serán claves para ver la evolución de este negocio.
Con una media de 170 clientes nuevos al año y una presencia en el mercado español de diez años, Stonesoft basa su diferenciación en su especialización en redes muy críticas y redes dispersas, así como en su clara apuesta por la seguridad gestionada. “Nuestro punto fuerte es la gestión y así nos lo hacen saber nuestros clientes”. La gran cuenta supone el 65% de las ventasm mientras que la mediana empresa no supone más allá del 35% de la facturación. “Y siempre hablamos de una mediana empresa con determinadas necesidades en materia de seguridad que implican el desarrollo de un proyecto complejo. Nosotros no queremos abordar la pyme”.
Virtualización
Entre los retos inmediatos la compañía quiere dar una vuelta de tuerca a su estrategia en el entorno de virtualización, donde la firma destaca por el fuerte compromiso establecido con la tecnología de VMware y por su reto de garantizar la seguridad en los entornos virtuales. Sin embargo, María Campos reconoce que subsisten ciertos inhibidores que están ralentizando la asunción de este modelo por parte de las empresas y es que todavía hace falta mayor concienciación y especialización por parte de los partners.   Por eso lanza un mensaje claro a los integradores interesados en trabajar en este mercado: “El canal de virtualización no es el mismo que el de seguridad y por eso debe haber una mayor comunicación entre ambos”. También reconoce que, contrariamente a lo que se piensa, “no todo es virtualizable” porque existen aplicaciones críticas de negocio difíciles de consolidar. También estima que la virtualización implica una caída en picado del rendimiento que el partner y el usuario debe conocer e identificar.
