La falta de crédito, limitado por los bancos y otras instituciones financieras, ha provocado que un gran número de empresas opten por financiar sus inversiones tecnológicas a través de la propia oferta de los proveedores de TI. Esta aproximación está alejando a los negocios de las inversiones de capital (CapEx) y acercándoles al concepto de gastos operativos (OpEx) con el objetivo de mantener un ajustado balance con un flujo de caja óptimo.
Se trata de un cambio fundamental para los resellers enfocados principalmente en la venta de productos; pero un cambio no exento de nuevas oportunidades, ya que según la consultora Yankee Group la financiación puede incrementar el volumen de las transacciones en más de un tercio. Sin embargo, muchos resellers todavía creen que las fórmulas de financiación añaden una complejidad innecesaria y retrasan el ciclo de ventas; una creencia en muchos casos injustificada.
Aparte de las diferentes opciones de financiación disponibles, existen numerosas fórmulas de leasing que proporcionan a los resellers una mayor flexibilidad. Así por ejemplo, los programas Fair Market Value (valor justo de mercado) ofrecen un importante valor residual que reduce significativamente el coste de financiación para el cliente final.
Esto se debe a que la empresa puede devolver el equipamiento adquirido al concluir el período de leasing, o bien extender el contrato. Mediante esta fórmula, los pagos que deben realizarse no figurarían en el balance al tratarse de costes operativos, y por tanto serían deducibles de impuestos.
Además, algunos proveedores están ofreciendo acuerdos cada vez más innovadores, como ofertas de devolución de efectivo para el reseller en función del valor total del acuerdo, demostrando su interés por animar a los partners de canal a apoyarse en la financiación como mecanismo para crecer y mejorar su rentabilidad.
Hoy más que nunca, los resellers se encuentran en una situación única para convertirse en “consejeros financieros” capaces de ofrecer opciones flexibles y personalizadas para impulsar las ventas.
