Entrevistas

Santiago Solanas, CEO de Sage España

Pymes

"El partner debe ser optimista a pesar del momento de dificultad"

 En los últimos años Sage está dando cada vez mayor prioridad a la rentabilidad sobre la facturación. En España el pasado año Sage obtuvo unos ingresos de 131,7 millones de euros, un poquito menos que el anterior ejercicio pero los beneficios operativos crecieron un 4%. ¿Es ese el objetivo para el presente año?
La rentabilidad siempre es una prioridad para cualquier empresa aunque seguimos aspirando a crecer porque es un objetivo para todas las empresas del mercado. No debemos perder el foco en el crecimiento aunque debo decir que nuestro principal foco son los clientes y la innovación, las personas y el talento, que son nuestros tres ejes de negocio. Vamos más de la estrategia a los resultados que de los resultados a la estrategia. A pesar de la mala coyuntura del mercado, España continúa siendo el cuarto país del mundo para Sage, lo que demuestra el importante peso que detenta nuestro país dentro de la compañía. También debo decir que Sage es líder mundial en aplicaciones de gestión empresarial para pymes de menos y el tercero del mundo en aplicaciones de gestión en general.

Sin embargo la pyme está siendo una de las grandes afectadas de la recesión económica y en muchos casos se ha producido un alto índice de mortalidad entre estas organizaciones. ¿Va a repercutir esa situación de crisis en la facturación de Sage?
La destrucción neta de empresas no es tan alta como se pudiera pensar, no solo porque el ritmo de esa desaparición se ha ralentizado sino también porque se siguen creando nuevas empresas y el fenómeno del emprendimiento es una realidad muy viva. Además, no debemos olvidar que cuando se crea una nueva compañía siempre nos tiene en mente y eso es algo muy saludable. Nosotros les proporcionamos herramientas de control de su tesorería que son las que le van a permitir salir adelante y mejorar su negocio. En total trabajamos con 354.000 clientes, una cifra ligeramente menor pero bastante similar al ejercicio anterior. La gran mayoría de esas empresas son pymes porque somos un fiel reflejo de la realidad de este país aunque también trabajamos con medianas y grandes empresas.

¿Cuántos clientes tiene en España Sage y cuál es la cuota de mercado de Sage en el ámbito del software de gestión?
La mayoría de las empresas no tienen soluciones de Sage, pero hay otras muchas que no tienen herramientas de ninguna compañía, lo que significa que tenemos mucho campo de acción para crecer. También debemos tomar en cuenta que la piratería tiene un efecto muy dañino, sobre todo en el entorno de la pequeña empresa, y tiene como principal consecuencia la pérdida de un gran porcentaje de ingresos y la destrucción de riqueza. Es un problema enorme que el marco normativo español siga sin tomar medidas drásticas para reducir la copia ilegal de software, lo que representa una de las mayores lacras para mejorar nuestra competitividad.

Entre los retos de Sage para este año destaca la consolidación del mid market y del entorno del entre level a través de Sage One. ¿Qué objetivos han buscado en esta línea?
Este año hemos procedido a la unificación del canal de valor añadido incorporando a 40 nuevos partners especializados en la venta de soluciones de gestión para la mediana y gran empresa que se han sumado a los 200 especializados en el área de valor añadido. De esos socios, hay siete nuevos socios y el resto han reforzado su compromiso con Sage ampliando el portfolio de soluciones que comercializaban. Nuestro reto es consolidar una oferta estructurada para la mediana y el entorno del entry level y eso lo está percibiendo el mercado.


¿Cómo se reparte la facturación de Sage por líneas de negocio?
Aunque no detallamos los resultados por líneas de negocio Sage es una compañía muy equilibrada, es decir, que no dependemos de ningún negocio más que de otro. Nuestras cuatro grandes divisiones se articulan en torno a la pyme y autónomos, soluciones de gestión empresarial, despachos profesionales y soluciones financieras y Administración Pública. Con cada uno de los segmentos ofrecemos una aproximación común basada en la apuesta por la innovación que les permite mejorar su competitividad. Esto lo podemos ofrecer gracias al talento de nuestros profesionales y también a la apuesta por el I+D, un elemento de diferenciación muy claro en relación al resto de compañías y del que estamos muy orgullosos. No podemos olvidar que Sage mantiene cinco centros de I+D en los que emplea a 240 personas en la Península y que destina a esta actividad cerca del 8% de sus ingresos.


En nuestro país además están surgiendo nuevos retos asociado a la divulgación de los cambios de la reforma laboral y la ley de emprendedores. Para ello tienen previsto desarrollar una iniciativa paraguas que permita divulgar el impacto de todas estas medidas. ¿Cuáles van a ser estrategias que va a poner en marcha próximamente y qué papel tendrá el canal de Sage en dar a conocer estas iniciativas?
Nos hemos impuesto como obligación dar a conocer de una forma práctica y didáctica todos los cambios que se están aplicando relacionados con la reforma laboral y la nueva ley de emprendedores y que pueden impactar en sus negocios. El canal jugará un papel determinante porque tendrá que asesorar al cliente que tenga contratos de mantenimiento y que deberá estar informado de cómo le afectan todos estos cambios. A pesar de la crisis, en los últimos meses hemos ganado nuevos contratos de mantenimiento, lo que demuestra el interés que están despertando las nuevas leyes entre los usuarios y clientes.


La financiación es esencial para las empresas en momentos de restricción crediticia como el que estamos viviendo. ¿De qué forma está ayudando Sage a sus clientes a adquirir soluciones?
En los últimos dos años hemos puesto a disposición de 30.000 empresas y organismos públicos un total de 23 millones de euros a través de los fondos de ayuda para la innovación y competitividad, lo que habla bien a las claras de la importancia que conferimos a estas inversiones para impulsar la recuperación de las empresas.


Desde el punto de vista del canal Sage continúa apostando por sus socios de distribución aunque las ventas indirectas todavía representan un 35% de las ventas totales. ¿Tienen previsto incrementar su presencia en el futuro? ¿Cuántos partners certificados tienen en España?

Nosotros trabajamos en total con 5.000 puntos de venta, de los cuales el mayor porcentaje corresponde a retailers aunque también trabajamos con firmas especializadas en el negocio de la mediana y la gran empresa. El porcentaje de negocio que genera el canal es muy importante y va a ser cada vez mayor en relación a las nuevas cuentas porque su papel es estratégico. De hecho, y a pesar de la coyuntura adversa, Sage no ha cedido un ápice en su decisión de ofrecer cada vez más apoyo a sus socios de canal para estudiar conjuntamente cómo desarrollar y captar nuevo negocio. Para algunos clientes mantendremos modelos mixtos y, en otras, el canal será el responsable del cien por cien de las ventas, como es el caso de las soluciones CRM. Lo cierto es que nosotros buscamos que los socios sean creativos e innovadores en la tarea de buscar nuevos clientes y nuevos nichos de mercado porque las oportunidades de mercado siguen existiendo.


Lo que pasa es que si los contratos de mantenimiento los sigue gestionando Sage, el socio sigue teniendo poco margen de maniobra, ¿no es así?
Nosotros damos soporte de nuestras soluciones pero en muchas ocasiones donde se obtiene la rentabilidad es en la formación y la integración de sistemas con otras soluciones, que es donde ellos son expertos. En este sentido Sage continuará ofreciendo el soporte de negocio, el conocimiento de la aplicación y del marco normativo, área donde nosotros tenemos el expertise. Lo interesante es que no haya dispersión de foco.


En este ámbito no encaja la figura del mayorista pero sí en el ámbito de la pequeña y mediana empresa, ¿cuáles son los mayoristas de Sage y qué papel cumplen?
Desde siempre hemos trabajado con mayoristas en el ámbito de la pyme y autónomos y su papel es extender la capilaridad y desarrollar una labor de captación y reclutamiento de partners de canal. Ahora mismo nuestros socios mayoristas son Esprinet, GTI y Tech Data. Para el segmento de la mediana y gran cuenta no apostamos tanto por la figura del mayorista porque pensamos que es mucho más importante tener una relación directa con esos 250 partners de valor.


Las soluciones cloud todavía representan poco dentro de Sage, un 7% del total. ¿Van a impulsar este negocio?
Con el tiempo estas soluciones tendrán cada vez mayor peso y aumentaremos el número actual de 2.500 usuarios de más 1.000 empresas que ya están utilizando soluciones ERP cloud de Sage en la nube, la cifra de otros 1.500 usuarios que están utilizando soluciones de contabilidad de Sage en la nube y de otros 7.500 clientes que ya están utilizando los servicios conectados de Sage. Nosotros queremos tener una aproximación muy transparente a este modelo de negocio en la nube porque al cliente no le interesa estar bajo una fórmula u otra, sino mejorar su competitividad y ganar en diferenciación. El canal va a jugar un papel muy importante en el cambio a este modelo y no debe verlo como una amenaza porque, pese a los importantes transformaciones introducidas, el partner nunca ha dejado de jugar el papel de divulgador y prescriptor de las nuevas tecnologías y modelos desarrollados.

LA PREGUNTA
¿Cree que los problemas de suministro y logística van a continuar en el sector TI en los próximos meses?