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“El partner será el encargado de integrar todas las piezas del puzzle”

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José María Díaz-Zorita
José María Díaz-Zorita

HPE no se olvida de su canal. Aunque llevaba tiempo sin anunciar novedades en su programa de partners, la compañía acaba de presentar nuevas competencias y recursos para los socios dentro de su programa Partner Ready. Como explica José María Díaz-Zorita, responsable de canal de HPE en España, “las nuevas competencias buscan ofrecer especialización a los partners más allá de las infraestructuras”. Los socios españoles de la compañía han participado activamente en la fase piloto para definir las nuevas competencias que comenzarán a estar activas a lo largo del año.

De momento, la compañía mantiene activas cuatro competencias: SAP Hana para el área de analytics; puesto de trabajo en movilidad; backup & recovery y hybrid IT en cloud privada. Las otras 11 competencias, que ahora mismo están definiendo, se activarán en noviembre coincidiendo con la celebración del HPE Discover de Madrid. “Todas las competencias estarán asociadas a los tres grandes pilares estratégicos de HPE: TI híbrida, movilidad y servicios”.

En línea con la anterior línea de argumentación se entiende también la reducción de las distintas especializaciones existentes hasta ahora en la categoría Silver con el fin de alinearlas con los tres pilares y objetivos estratégicos de HPE. A partir de ahora, tal y como matiza José María Díaz-Zorita, los partners certificados en esta categoría para las áreas de networking y almacenamiento se consolidan en torno a Silver Data Center, aunque se mantienen las categorías de Silver Aruba y Silver Servicios. “La simplicidad es otra máxima que queremos fomentar desde la organización de canal para que los partners comprendan rápidamente cuáles son sus opciones y posibilidades de mejorar su rentabilidad”.

A cambio los integradores que vendan soluciones de HPE deberán acreditar su especialización  y certificación en las infraestructuras de la compañía. Como confirma Díaz-Zorita, en el plazo de dos años los partners también estarán obligadosa acreditarse en las competencias si quieren llegar a ser partners Gold. Ahora mismo la compañía trabaja con un total de 400 business partners, que corresponden a las figuras de socios con relación contractual mientras, que los especializados en categorías Gold, Silver y Platinum superan la cifra de 50.

Pointnex, servicios complementarios para el partner

El máximo responsable de la estrategia de canal de HPE también asegura que la estrategia de servicios ha cambiado muchísimo tras la venta de la división de Enterprise Services, que ofrecía los servicios de outsourcing y consultoría de aplicaciones a los clientes. Tras esa venta, HPE ha consolidado su oferta de servicios en torno Technology Services Support y Technology Services Consulting, asociadas exclusivamente al negocio de infraestructuras y tecnología y que ahora se han unificado y rebautizado con el nombre de Pointnext.

Eso, según el directivo abre enormes posibilidades de negocio a su canal de distribución, que adquiere un papel preponderante en la prestación de servicios asociados a las soluciones y la consultoría. “El partner es el que va a unir todas las piezas del puzzle porque serán los integradores de la solución, pondrán toda la capa de servicios de consultoría y tendrán la posibilidad de aprovechar esa nueva veta de negocio y de aumentar los ingresos procedentes de servicios”. Todos los socios podrán arropar sus soluciones con los servicios tecnológicos y financieros prestados directamente por HPE.

Aunque hasta ahora los integradores podrían hacer el delivery de los servicios, incluso bajo el branding de HPE, eso daba lugar a no pocos conflictos porque ambos entraban en competencia directa lo que provocaba cierta problemática. “Ahora ya no tenemos esa problemática, el partner es el integrador e interlocutor principal con los clientes y nosotros ofrecemos servicios complementarios”.

Además de su división de servicios de consultoría, HPE también se desprendió de su negocio de software, absorbido por Micro Focus, y ahora está propiciando el desarrollo de alianzas que les permita complementar su negocio de infraestructura. “Tenemos un amplio abanico de alianzas con firmas como VMware, Microsoft o Veeam que nos permite ganar en agilidad y flexibilidad y centrarnos en nuestro negocio, que son las infraestructuras”. Como única línea de negocio de software HPE mantiene su solución de monitorización de sistemas y redes OpenView.

De forma complementaria a todo lo anterior también han anunciado un programa específico de soluciones de marketing digital para los partners que incluyen recursos, herramientas, contenidos, campañas y programas de educación.

LA PREGUNTA
¿Cuál será el producto estrella del Black Friday y Cyber Monday?