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#20añosCHANNELPARTNER: El canal se consolida y por fin llega la nube

Mayoristas

Entre 2004 y 2008 se produce el desembarco de Esprinet en España con las compras de UMD y Memory Set. El PC crece a ritmos del 20% anual y los grandes fabricantes, como Microsoft, empiezan a girar a la nube

Una vez superado la crisis de las puntocom y los efectos de los ataques terroristas a las Torres Gemelas de Nueva York, el sector vuelve a coger aire y a vivir una cierta bonanza. En estas páginas analizamos lo que pasó entre 2004 y 2008, justo en la antesala de la gran crisis económica que -¿quién lo podía imaginar entonces?- iba a cambiar para siempre el panorama social, económico y político a nivel global. Y también la forma en que las nuevas tecnologías llegan a los clientes, sobre todo por la irrupción de la nube.

1. Consolidación mayorista

Paolo Quacci, ex director de Esprinet en España.
Paolo Quacci, ex director de Esprinet en España.

Siempre se ha dicho que en Europa, por lo segmentado del mercado, hay muchos mayoristas, sobre todo en comparación con Estados Unidos. Igual reproche ha sido habitual en el sector mayorista informático nacional. Pues bien, si la década de los 90 sirvió para la entrada en el mercado local de gigantes mundiales del mayoreo como Tech Data (a través de Computer 2000) e Ingram Micro, los años analizados en estas páginas vivieron una consolidación en el ámbito de las grandes firmas nacionales.

La italiana Esprinet, una firma que cotiza en la Bolsa de Milán, tomó el relevo de la frustrada CHS, que a finales del pasado milenio trató de hacerse en cuestión de meses con Metrologie, Memory Set y ARC, entre otros. Sin embargo, esta vez el barco llegó a buen puerto y Esprinet se consolidó entre los primeros mayoristas del mercado nacional gracias a las compras de la vasca UMD, liderada por Mario Legorburu, y de la zaragozana Memory Set, la perita en dulce querida por todos y que había fundado Juan Fabre, uno de los empresarios más reconocidos de la capital del Ebro. Esprinet llegó liderada por el italiano Paolo Quacci. 

Mario Legorburu, propietario de UMD.
Mario Legorburu, propietario de UMD.

La compra de Memory tuvo lugar a finales de 2005 y por aquellas fechas la compañía era la primera firma de distribución informática de capital nacional, con unas ventas anuales superiores a los 500 millones de euros. Esprinet pagó algo más de 64 millones de euros por una compañía que estaba saneada y que exhibía una buena localización, así como una cartera donde se incluían a los principales proveedores del mercado. Como decía por aquel entonces el propio Fabre, la empresa familiar que el fundó cogía otro vuelo.

Esprinet se consolidó entre los primeros mayoristas del mercado nacional gracias a las compras de UMD y Memory Set

Casi un año después, Esprinet volvía a hacer otro movimiento clave con la compra de la firma vasca UMD, en la que participaba el grupo británico Fayrewood, a pesar de seguir dirigida por su fundador, Legorburu, que a la sazón era el principal accionista. Los italianos de Esprinet pagaron más de 50 millones de euros y asumieron una deuda bancaria de 25 millones en la operación. Por el contrario, se hicieron con una base de 15.000 clientes y un portfolio de informática de consumo también muy amplio. Tanto Fabre como Legorburu permanecieron en sus puestos hasta finales de 2007, y hoy están retirados del negocio informático.

También fue relevante en aquellos añosla venta por fin de ARC, la compañía liderada por Francisco Cazorla, a Corporación IBV, grupo donde estaba integrado Vinzeo. Después de los intentos fallidos de Cazorla por integrar ARC en la estadounidense CHS y en la italiana OpenGate, finalmente su compañía reforzaría a un Vinzeo muy volcado hasta ese momento en la telefonía y las comunicaciones, y no tanto en la informática.

2. Años de boom del PC

No habían llegado los smartphones tal como los conocemos. Ni las tabletas. Entre 2007 y 2010, Steve Jobs y Apple cambiaron definitivamente la faz de la informática personal con sus inventos. Pero hasta que eso sucedió, el ordenador personal, en formato sobremesa y sobre todo portátil, era el dispositivo por antonomasia. Las cifras de venta de aquellos años provocarán suspiros a más de uno. Y es que en 2004, por ejemplo, se comercializaron en España casi tres millones de máquinas, nada menos que un 21% más que en el año anterior. El dato contrasta con las escuálidas subidas de este negocio de los últimos tiempos, o con las inquietantes caídas que muchos meses sufre esta industria, acosada sobre todo por la pujanza de los celulares, que se han convertido en el centro digital de los usuarios de Internet.

Sin la competencia de smartphones y tabletas, el PC era el dispositivo que marcaba la innovación
Ordenadores.
Ordenadores.

En 2004, HP, que unos años antes se había hecho con Compaq, era la primera marca por ventas. En eso, las cosas no han cambiado hasta el día de hoy. Sin embargo, en aquellos tiempos, no era Lenovo la que disputaba la supremacía a HP, sino la taiwanesa Acer. De hecho, Lenovo ni siquiera aparecía en el ranking, puesto que todavía estaba en conversaciones para quedarse con el languideciente negocio de informática personal de IBM.

Llama la atención ver en los primeros puestos del ranking a firmas nacionales como Infinity System, el fabricante de los populares Airis, o Cofimán, que se volcó como proveedor de equipos a medida para la administración. Eran los tiempos en que en España las marcas locales todavía aportaban mucho al negocio del PC, una industria que, con el paso del tiempo, y debido a la estrechez de márgenes y la importancia de las economías de escala, quedó en manos de tres o cuatro multinacionales. En 2005 las cosas le iban a ir incluso mejor al PC, que creció un 28%. Evidentemente, con esos números nadie podía prever en aquellos tiempos la llegada de las vacas flacas.

3. Eterno fraude del IVA

En el sector informático, sobre todo en el que tiene que ver con la compra-venta de componentes de ordenador, siempre ha habido fraude de IVA, según algunos de los protagonistas. Y esto sigue siendo así hasta hoy. En una entrevista reciente, Pedro Quiroga, el CEO de MCR, el primer mayorista de capital nacional del mercado, reconocía que las cosas han mejorado, aunque todavía la persistencia del fraude es significativa. Si hace años, hasta el 90% del producto que se comercializaba sufría esta ilegalidad, es decir, no pagaba en algún eslabón de la cadena comercial este impuesto, desvirtuando todo el negocio, ahora mismo no pasa del 20%.

Instalaciones de la Guardia Civil.
Instalaciones de la Guardia Civil.

Sin embargo, en algunos segmentos, como los microprocesadores, el fraude se mantiene alto, y afecta a uno de cada dos chips que se ponen en el mercado. En nuestro número de mayo de 2005, la Guardia Civil también estimaba que el fraude en el impuesto indirecto afectaba a un 90% del negocio de integración de PC y de venta de periféricos y consumibles.  Según cálculos de los técnicos de Hacienda agrupados en Gestha, el fraude del IVA en España alcanzó una cifra global de 70.000 millones de euros entre 2000 y 2008.

Fue especialmente mediática la Operación Medina, que llevó a registrar unas 60 empresas

Fue especialmente mediática la Operación Medina, que llevó a personal de la Agencia Tributaria y a agentes de aduanas a realizar registros en nada menos que 60 empresas presuntamente relacionadas con una trama que defraudó 400 millones de euros a lo largo de tres años.  En un solo día se detuvo a 45 personas, a las que también se imputaron delitos de blanqueo de capitales y falsedad documental. Entre las empresas afectadas por la operación se encontraba Infinity System. Hasta los telediarios de las cadenas generalistas dieron cuenta del episodio.

4. Del “software como servicio” a la nube

Hoy todo el mundo sabe qué es la nube y conoce sus implicaciones. Sin embargo, a mediados de la década pasada, la informática estaba mayoritariamente distribuida, en una estructura cliente-servidor. El dúo Microsoft-Intel dominaban con claridad y Amazon era una perfecta desconocida y ni siquiera había puesto en marcha su exitoso brazo de hosting, AWS. Sin embargo, algo empezaba a moverse en el horizonte. En la Partner Conference de Microsoft de 2007, celebrada en Denver, la compañía decía ya abiertamente que había que apostar por los “servicios online”, el hosting y la venta “on demand”.

Steve Ballmer, exCEO de Microsoft.
Steve Ballmer, exCEO de Microsoft.

Ni siquiera se hablaba de cloud o de nube, aunque ya el cielo había empezado a cerrarse para todos. El gigante de Redmond empezaba a notar la presión de Google. Un año más tarde, en Houston, la firma, liderada por el histriónico Steve Ballmer, ya dejaba claro que el futuro no tenía nada que ver con la venta tradicional de licencias de por vida. Allí, Ballmer ya habló sin tapujos de “la nube” para promover su mantra de “software como servicio”. De hecho, en la capital tejana, Microsoft desveló que iba a construir una decena de centros de datos en todo el mundo para alojar sus herramientas de comunicaciones.

En 2008 Microsoft desveló que iba a construir una decena de centros de datos en todo el mundo

El resto es historia conocida. Con el paso de los años Microsoft afinó su propuesta tecnológica, sobre todo en torno a Office 365 y la plataforma Azure; nombró a un CEO con perfil de ingeniero, Satya Nadella, para liderar esta transformación; y empezó a darle vueltas a la cabeza para integrar en el nuevo esquema a los partners. Aunque todavía está pendiente el encaje definitivo del canal en la nueva Microsoft, el barco que comanda Nadella ya navega a toda vela hacia la nube. Y no debe distraerse ni un segundo, porque Amazon, Salesforce o Google, empresas nativas del cloud, no le van a dar tregua. Por el momento, para 2020 el cloud deberá reportar como poco un 20% de todo el negocio de Microsoft a nivel mundial.

Michael Dell.
Michael Dell.

Dell: de la venta directa al programa de canal

Durante un par de décadas, Michael Dell revolucionó el mundo informático con su modelo de venta directa. En Dell presumían de no tener que costear stocks. En sus plantas se fabricaba bajo pedido, cuando el cliente demandaba el PC, que además se podía personalizar hasta extremos desconocidos hasta el momento. Esta estrategia obligó a competidores como HP o IBM a reaccionar y coquetear en ocasiones con la venta directa.

Sin embargo, el modelo de Dell tocó techo en 2007. Aunque le había valido para optimizar procesos y llegar con las mejores propuestas en términos económicos a los concursos públicos y de las grandes cuentas, no era el más adecuado para ganar presencia en el muy segmentado tejido empresarial español y europeo. Por eso, en el verano de 2007, la firma por fin anunció que estaba organizando un programa de canal que incluía registro de oportunidades, rebates y formación para los partners a través de Internet. Con el paso de los años y con la compra de EMC, Dell ha mantenido su apuesta por el canal, que hoy supone en España más de la mitad de las ventas. 

LA PREGUNTA
¿Cuánto supone el IoT (Internet de las cosas) en su negocio actual?