Antonio Calvo, responsable de canal para Europa Occidental de SAS, confirma los buenos resultados de la nueva estrategia Partner First de la compañía especializada en analítica de datos y que ha empezado a dar sus frutos después de cinco años desplegándose.
Los 50 años que lleva SAS en el mercado, un logro que no muchos pueden acreditar, es una razón de peso para los 1.300 partners con los que trabaja a nivel mundial (500 en Europa y 50 en España) y que responden a un perfil muy especializado y concreto: consultoras, integradores y compañías especializadas en analítica, datos e inteligencia artificial.
Para empezar, ¿cuál es tu rol dentro de SAS y qué territorio cubres?
Soy Partner Sales Manager para el suroeste de Europa. Esto incluye España, Portugal, Italia, Francia, Bélgica, Países Bajos y Luxemburgo. Llevo muchos años en SAS, casi dos décadas, y he pasado por distintos departamentos dentro de la compañía.
El canal ha ido ganando peso en muchas compañías de software, ¿también en SAS? ¿Cuál es hoy el peso del canal de partners en la estrategia de crecimiento de SAS en Europa Occidental?
Sí, totalmente. Nuestra estrategia ha cambiado de forma importante en los últimos años. Ahora es una estrategia Partner First, es decir, nos apoyamos en los partners como motor principal de crecimiento. Hoy en día, alrededor del 65% de las nuevas ventas de software están influenciadas por partners, lo que demuestra claramente la importancia del canal. Llevamos más de 50 años en el mercado, así que esta estrategia no es improvisada: está muy pensada y lleva más de cinco años de despliegue.
Claves del canal de SAS
- Estrategia Partner First con el 65% del negocio influido por partners
- Ecosistema global de más de 1.300 partners (50 en España)
- Apuesta por el modelo híbrido por costes y flexibilidad
- La IA evoluciona hacia plataformas integradas y gobernadas
- Mercado de analítica de datos altamente competitivo
- Negocio con crecimiento de doble dígito
- Especialización como factor diferencial de los partners
¿Con cuántos partners trabajáis actualmente?
A nivel global trabajamos con más de 1.300 partners activos, además de unos 8.000 partners que cuentan con profesionales certificados que pueden vender o implementar nuestras soluciones. En Europa, que representa aproximadamente el 35% del negocio, trabajamos con unos 500 partners, una cifra bastante proporcional al peso de la región.
¿Con cuántos integradores trabajáis en España? Qué tipo de partners estáis priorizando actualmente: consultoras, integradores, ISVs?
En España trabajamos con alrededor de 50 partners activos, dentro de una red más amplia a nivel europeo y global. Mayoritariamente son partners de perfil medio-alto, principalmente consultoras, integradores y compañías especializadas en analítica, datos e inteligencia artificial. No son solo revendedores, sino empresas que aportan capacidad de implementación, conocimiento sectorial y, en muchos casos, desarrollo de soluciones encima de nuestra plataforma.
Lo importante no es tanto el número, sino la calidad y la especialización de esos partners, porque son los que realmente nos ayudan a llevar nuestras soluciones a producción en distintos sectores.
¿Qué tipo de figuras forman parte del ecosistema de SAS?
Nosotros lo dividimos en tres grandes bloques. Por un lado, están los hiperescalares, como Microsoft, AWS o Google Cloud, con los que tenemos distintos niveles de colaboración. Por ejemplo, trabajamos con Microsoft en el entorno de Microsoft Fabric, donde nuestra solución aporta valor dentro de su ecosistema.
«En España trabajamos con alrededor de 50 partners activos, que son principalmente consultoras, integradores y compañías especializadas en analítica, datos e IA«
Luego están los grandes integradores globales, como Accenture o KPMG, que se encargan sobre todo de la parte de proyectos complejos. Y por último, los partners de escalado, que son clave para ayudarnos a crecer comercialmente También trabajamos con mayoristas como TD Synnex, que es nuestro principal mayorista en España.
¿Cómo está evolucionando el negocio de analítica de datos y qué aporta Sas a sus partners frente a otros actores del mercado? ¿Cuáles son sus principales competidores: los hiperescalares, las firmas de analítica de datos tradicionales, los nuevos contendientes? ¿Cómo ha evolucionado el negocio de analítica de datos?
SAS lleva 50 años en analítica, machine learning e inteligencia artificial, algo que muy pocas compañías pueden decir. El mercado ha cambiado muchísimo. Antes teníamos que explicar qué era la analítica de datos y convencer del valor. Hoy ya es un mercado maduro. Ahora competimos con actores muy potentes como Microsoft, Databricks o Palantir. Es un sector muy competitivo, pero también muy dinámico.
¿Qué ha cambiado con la llegada de la inteligencia artificial?
La inteligencia artificial no es nueva, pero sí ha cambiado su forma de aplicarse. Muchas técnicas que hoy llamamos “IA” ya existían hace años. Por ejemplo, el dato sintético o las simulaciones ya se usaban en sectores como el farmacéutico desde hace décadas. La diferencia ahora es la capacidad de ejecución: el cloud, la potencia de cálculo y la facilidad de acceso hacen que todo sea mucho más escalable. Hemos pasado de herramientas separadas a plataformas integradas donde conviven datos, IA y toma de decisiones.
¿Cómo está afectando la revolución de la IA a los partners de SAS?
Lo más importante hoy es la gobernanza de la IA: poder trazar, explicar y auditar los modelos. Esto no es nuevo en sectores como banca o seguros, donde los modelos de fraude o riesgo llevan años regulados. En ese contexto, SAS aporta mucho valor porque ya tiene experiencia en ese tipo de entornos. Además, nuestra estrategia permite dar independencia al cliente en un entorno donde todo cambia muy rápido: hoy es ChatGPT, mañana Microsoft Copilot, y ahora también aparece con fuerza Anthropic. El objetivo es evitar el lock-in, es decir, depender de un único proveedor.
El cloud híbrido y el modelo de suscripción se ha impuesto en el mercado, ¿cuántos de sus partners trabajan con este modelo? Ahora se habla mucho de repatriación de cargas de trabajo, ¿se impone la nube o estamos en un cambio de ciclo?
Nosotros siempre hemos defendido un modelo híbrido. La plataforma de SAS puede funcionar en cloud, pero también en entornos on premise. Somos cloud agnostic. Hoy en día hay mucha preocupación por la privacidad y el control del dato, así que muchos clientes no quieren ir completamente al cloud. Prefieren modelos híbridos. Además, el coste del cloud está subiendo, y eso impacta especialmente en empresas con márgenes ajustados. Por eso el modelo híbrido tiene cada vez más sentido.
¿Está creciendo el mercado de analítica de datos?
Sí, claramente. En todos los segmentos hay crecimiento de doble dígito. Pero es un mercado muy fragmentado: no es un único sector, sino muchos cuadrantes diferentes. Dependiendo del área, compites con actores distintos, desde Salesforce hasta Palantir o soluciones especializadas en fraude o supply chain.
¿Cómo se asegura SAS que el canal sea rentable en un entorno cada vez más competitivo, cuáles son los servicios de valor que cree que deberían impulsar los partners?¿Qué tipo de servicios deben ofrecer los partners?
Sobre todo, servicios con impacto real en negocio, con ROI claro y capacidad de escalado. No se trata de hacer pilotos, sino de integrar soluciones dentro de la organización.
¿Cómo afronta SAS el contexto de incertidumbre económica y geopolítica?
La incertidumbre afecta a todos. Cuando hay tensión, muchas empresas frenan inversiones. Pero también hay un efecto contrario: buscan eficiencia operativa, y ahí nosotros somos fuertes. Además, los partners locales juegan un papel clave porque conocen el mercado y ayudan a ejecutar mejor en contextos complejos.
Para terminar, ¿cómo observa el futuro del sector?
Es un mercado en crecimiento de doble dígito, pero extremadamente competitivo. Hay cientos de competidores en distintos nichos. Antes eran pocos actores grandes; ahora hay muchos especializados. Eso obliga a ser muy claro en el valor que aportas: tecnología, industria y capacidad de ejecución.
