«Habrá continuidad y evolución sin ruptura»: Augusto Soberal y Pauli Amat, de TD Synnex (1ª parte)

La pasada semana tuvimos una conversación distendida con Pauli Amat y Augusto Soberal, los vicepresidentes seniors saliente y entrante de TD Synnex en Iberia, en la que reflexionaron sobre muchos temas muy interesantes. Por supuesto hablaron de negocio, de los motores que están impulsando en TD Synnex crecimientos superiores a la media del mercado gracias a sus apuestas por la ciberseguridad, el centro de datos, el cloud y, por supuesto, la inteligencia artificial. Debatieron acerca de lo que ha cambiado el canal en las últimas dos décadas, de lo mucho que se ha profesionalizado y especializado el ecosistema con el mayorista como centro y gran orquestador de la complejidad tecnológica.

Dialogaron acerca de la continuidad y evolución sin ruptura en la política de la filial como una máxima a seguir por parte de Augusto Soberal, después de veinticinco años de buenos resultados por parte de Pauli Amat. Conversaron sobre los desafíos a los que se enfrentará el canal español tras acabarse los fondos europeos que tan buenos resultados han dado en los últimos dos o tres años. También, como no, reflexionaron del momento convulso que vivimos con la crisis de suministro y subida de precios que, en principio, está beneficiando al canal y que, muy seguramente, proseguirá a lo largo de 2027.

En este intercambio de pareceres coincidieron en muchos puntos y mostraron una sintonía muy positiva en este momento de entrega del testigo en el que Pauli Amat asegura que le gustaría ser recordado como una “buena persona«. “Mi legado está en las personas y en la continuidad que van a dar esas personas, en especial a Augusto».

Vamos con este primer aperitivo, esta primera parte de la entrevista que mañana completaremos con una segunda entrega.

Augusto, acaba de incorporarse recientemente al cargo de vicepresidente senior de TD Synnex en España y Portugal. Y nos gustaría conocer cuál ha sido su trayectoria en el mayorista, líder mundial del sector, y cuáles son tus objetivos ahora, aquí y en adelante

Augusto Soberal.– Llevo 15 años en TD Synnex. Tengo el privilegio de llevar Portugal durante siete, ocho años. Y los últimos siete he estado en Italia, liderando Italia. Ha sido un privilegio llevar estos dos países. Y ahora asumo el liderazgo de Iberia con mucha ilusión y mucha humildad. Mi objetivo es reforzar nuestra posición en el mercado y ayudar a nuestros partners a capturar las enormes oportunidades que genera este mercado.

Augusto Soberal afronta esta nueva etapa con “mucha ilusión y mucha humildad” y apuesta por reforzar la posición de TD Synnex en Iberia

Desde el punto de vista de negocio seguiremos poniendo más foco en las nuevas tecnologías como la inteligencia artificial, la nube y la ciberseguridad. En este sentido, el canal será más importante que nunca en estos momentos de desarrollo tecnológico. El ecosistema, tanto portugués como español, a nivel tecnológico, están muy preparados y por eso creo que tendrán un papel muy significativo que cumplir en el nuevo escenario.

¿Y en esta nueva etapa va a haber continuidad respecto a la etapa anterior o tiene previsto incluir algunos cambios en la operativa? ¿Se va a mantener el equipo actual?

Augusto Soberal.- Sin duda. Por lo tanto, Iberia es la continuidad porque Pauli nos ha dejado una organización súper consolidada, muy potente, un equipo directivo muy experimentado y una posición de liderazgo increíble.

Entonces, sin duda, las organizaciones necesitan evolucionar, pero será siempre en una óptica de evolución y no de ruptura. No llego con ninguna idea de replicar Portugal o Italia. Iberia tiene su personalidad, su historia y la idea es continuar lo bien que se ha hecho.

Pauli nos deja una base extraordinaria sobre la cual trabajar. En los últimos años, el canal se ha enfrentado a desafíos muy importantes, como son la pandemia y ahora mismo toda la incertidumbre geopolítica que estamos viviendo, así como los cuellos de botella de la cadena de suministro.

Pauli, usted deja la compañía tras una trayectoria de décadas en el canal de distribución y de 25 años primero en Tech Data y luego en TD Synnex, ¿cómo era el canal informático en sus inicios cuando empezó en el negocio y cómo es ahora?

Pauli Amat.- Bueno, lo he comentado varias veces en las entrevistas que he tenido últimamente. El sector y el canal ha cambiado muchísimo en los últimos 25 años que llevo en la compañía a los que sumo otros diez más en puestos asociados al canal.

Yo he trabajado toda la vida en distribución. Empecé con un importador que representaba marcas de fuera. Luego evolucioné, entré en un mayorista local, Sintronic, luego fui a Actebis y finalmente desde hace 25 años he ocupado puestos de distinta responsabilidad en Tech Data , luego TD Synnex.

IA, cloud, ciberseguridad y modernización del centro de datos son los grandes motores del crecimiento de TD Synnex, según Soberal y Amat

Y el cambio ha sido inmenso. Se ha construido un canal que prácticamente no existía. Había empresas que representaban fabricantes en concreto, pero nunca todo el espectro de la tecnología y hemos llegado a un momento actual donde el mayorista es el centro de un ecosistema de canal que es súper potente y capaz de dar solución a cualquier proyecto que pueda surgir de necesidades tecnológicas.

Y dentro de toda esa evolución, de ese ritmo de crecimiento, ¿cómo ha evolucionado TD Synnex en los últimos años en España y en qué situación?

Pauli Amat.- Pues hemos evolucionado un poco en paralelo al global, a TD Synnex Global, porque de hecho nuestro modelo operativo local o regional sigue las reglas globales. Tenemos una estructura muy parecida y luego tenemos la parte de localización. Que además en los últimos años la hemos regionalizado, la hemos personalizado un poco para adaptarla a España y Portugal con la máxima optimización y productividad posible.

Y la evolución ha sido inmensa en paralelo, en parte, gracias al incremento de facturación. Yo, cuando empecé la compañía, la facturación en aquel momento eran pesetas, pero era equivalente a 400 millones de euros y ahora la estamos dejando con cifras prácticamente de 10 veces más. Ese es el primer factor.

Por otro lado, la tecnología se ha complicado. En el inicio vendíamos cosas muy simples. Vendíamos ordenadores, software para ordenadores, luego vino el data center, posteriormente el cloud, los consumos y ahora pues la evolución de la inteligencia artificial lo está haciendo todavía mucho más complejo, ¿no? Volúmenes y luego complejidad de la tecnología.

Y de ahí el sentido cada vez más importante del mayorista, porque es el nexo capaz de aportar todas las mejoras en productividad que comporta el volumen a toda la complejidad de la tecnología y hacer posible que el canal esté listo para poderla distribuir y poder entrar en proyectos cada vez más complejos.

Augusto, antes ya había trabajado con TD Synnex en Italia y Portugal, ¿qué diferencias observa respecto al canal español?

Augusto Soberal.- Son tres países del sur de Europa muy parecidos. Aunque cada mercado tiene su dimensión, son más las similitudes que las diferencias. En el pasado ha habido mucha diferencia de velocidad en Europa entre el sur y el norte. Hoy está prácticamente equilibrado, ya no se notan esas diferencias.

Y yo creo que lo que marca muy positivamente nuestro mercado es el ecosistema que tenemos, muy potente. El canal es la llave del éxito en todas nuestras filiales.

TD Synnex es el primer mayorista tecnológico mundial que en el último trimestre creció a un ritmo endiablado del 30%, casi como una startup. ¿Cuáles son los motores que están ayudando a ese crecimiento, que están impulsando ese crecimiento tan alto y también a nivel ibérico? ¿Cómo se presenta este año tan convulso de 2016?

Augusto Soberal.- Pues los motores principales son la inteligencia artificial y toda la infraestructura que va asociada, la cibersecuridad, la modernización del centro de datos, el cloud. Son muchos motores los que nos están empujando. Y luego a nivel ibérico se suman nuestra fuerza, nuestras fortalezas, nuestra posición de mercado y las inversiones que estamos haciendo, como por ejemplo en Guadalajara, nuestro nuevo centro logístico que acabamos de construir y que está dando ya muy buenos resultados. Y, por lo tanto, yo creo que estamos preparados.

Vemos el año 2026 con optimismo y convencidos de que creceremos más que la mayoría del mercado.

El ecosistema va a tener que hacer frente a esos retos y a esos desafíos a los que se van a tener que afrontar tanto los partners como la propia TD Synnex. ¿Cuáles son esos desafíos a medio plazo que van a tener que enfrentar?

Pauli Amat.- Para mí el desafío más grande y es el que se habla de forma continua es la evolución de la inteligencia artificial. La inteligencia artificial va a conllevar altibajos, va a haber empresas que hoy están y van a desaparecer. También habrá otras que van a aparecer de nuevo, va a haber consolidación, va a haber muchos cambios en el futuro, todo de la mano de la inteligencia artificial y todos los satélites asociados: los subsistemas que van alrededor como ciberseguridad, cloud,  IoT o robótica. Muchos negocios que van a ir en paralelo al desarrollo de la inteligencia artificial.

Pauli Amat reivindica el papel del mayorista como gran orquestador de un canal cada vez más especializado y complejo.

O sea, la complejidad aumentará, pero también es un momento de una oportunidad histórica impresionante, porque como gran revolución va a haber un desarrollo económico brutal que va a hacer que todos, todos nos beneficiemos en conjunto por esa explosión, otra vez esa explosión económica hecha posible por la inteligencia artificial.

¿Cuál cree que va a ser su legado? En otras palabras, ¿cómo le gustaría ser recordado por el sector?

Pauli Amat.- Pues como una buena persona, para mí eso va a ser lo más importante. Mi legado está en las personas y en la continuidad que van a dar esas personas, en especial a Augusto. Yo creo que hemos hecho trabajo muy importante, somos los líderes del mercado,  crecemos más de lo que crece el mercado y cada vez somos incluso más líderes, ¿no?

Y esto ha sido posible no por mí, sino por el colectivo de empleados, de gente que hemos formado parte de la compañía. Y esto va a continuar. Es decir, yo me voy, pero entra Augusto ahora y va a entrar más gente con los cambios que van a haber y van a continuar habiendo.

Ustedes han vivido muchas revoluciones tecnológicas. Pienso en el PC, Internet, la nube, la ciberseguridad también y ahora la IA. ¿Es la IA la más importante de todas o estamos en otro giro de guión de un sector que nunca deja de sorprendernos?

Pauli Amat.- Todas las revoluciones han sido una detrás de otra un paso necesario hasta llegar a la IA actual que es la gran revolución porque está destinada a cambiar el formato en el que trabajamos y distribuimos el tiempo de trabajo y el de ocio.

Nos va a cambiar radicalmente la vida a todos, a las empresas y a las personas, sin lugar a dudas. Al mismo tiempo va a significar una explosión económica que va a provocar que la riqueza se distribuya de una forma muy diferente a cómo estaba distribuida hasta ahora.

Augusto Soberal.- Es un cambio de paradigma sin ninguna duda. Es, digamos, una mega revolución, seguramente todavía más importante que las que hemos vivido hasta ahora. Tendremos que aprender a vivir con ese nuevo paradigma, con una governance muy concreta para que tengamos éxito.

Volviendo al momento presente, me gustaría que hicieran una valoración también de la crisis actual, de las memorias, de todo el efecto inflacionista que hay en el hardware. ¿Hasta qué punto se están haciendo más duras las políticas comerciales de los fabricantes en este sentido? ¿Cómo ha evolucionado esta situación?

Pauli Amat.- Pues ha sido algo inesperado porque, debido al gran boom que está suponiendo el fenómeno de la inteligencia artificial, nadie había previsto que el crecimiento de la implementación fuese tan rápido y tan fuerte. Esto ha provocado una carestía importante de componentes imprescindibles para todo el desarrollo de la inteligencia artificial de los centros de datos.

También creo que es temporal, o sea, esto pasará un par de años y se normalizará la situación. Y, por otro lado, creo que al sector le va a venir bien, porque los precios no volverán a estar a niveles anteriores, se van a quedar en los niveles actuales o a lo mejor un poco más bajos, pero más altos de lo que eran hasta ahora. Esto va a suponer un gran beneficio para toda la industria porque comporta la misma calidad de generación de negocio, con volúmenes más grandes y más recursos para poder aportar y desarrollar tecnología.

Augusto Soberal.– Yo creo que, como dice Pauli, el problema de escasez va para largo porque las fábricas tardan en construirse y por lo tanto más importante que nunca es planificar, sentarse, entender los proyectos que tenemos por delante y preparar esa demanda. El supply pasa a ser una componente del negocio cada vez más importante para el canal.

¿Y cómo cree que evolucionará esta situación? ¿Se va a extender el problema de suministro hasta el año 2028?

Augusto Soberal.- El problema parece que va a alargarse hasta 2028 y más allá. En este sentido, también parece que va a extenderse la idea de que los precios van a crecer y que eso es relativamente positivo para el ecosistema de canal. Si la IA sigue tirando con fuerza de la demanda, el problema de supply chain podría alargarse todavía muchísimo más y los precios incluso incrementarse a niveles mucho más altos de los actuales. Es muy difícil hacer precisiones y decir dónde vamos a estar.

Ambos coinciden en que la inteligencia artificial supone un cambio de paradigma que transformará el negocio y la sociedad.

Pauli Amat.- la construcción de fábricas es lenta en el mundo de semiconductor y va a necesitar de estos 2 o 3 años para equilibrar oferta y demanda. También está por ver si el consumo de la inteligencia artificial va a estar en los niveles que se espera o va a ser incluso mucho mayor de lo que la gente prevé.

(2ª entrega de la entrevista: 15/09/2026)