El anuncio, dado a conocer por Sonsoles Martín, responsable de la estrategia de canal para Iberia de VMware, es doblemente importante por el reto que representa y por venir de quien viene, la compañía de la virtualización por excelencia. Para la directiva, el canal debe estar preparado para afrontar una de las “revoluciones” más importantes de los últimos años que le permitirá afrontar la entrada en el nuevo escenario: “La energía no desaparece, se transforma”. A través de este aserto la directiva explica que la nueva estrategia persigue, por una parte, fomentar la especialización de sus partners en aplicaciones de misión crítica , redes, comunicaciones y seguridad y también acelerar la adopción de las soluciones cloud y las oportunidades de negocio que genera. Para ello la firma pondrá a disposición de sus socios tres grandes líneas de apoyo constituidas por herramientas de formación, instrumentos de marketing y recompensas crecientes en función de sus ventas.
El ecosistema de canal de VMware, que genera el 95% de la facturación de la compañía, está compuesto por varias categorías de socios en cuya base se encuentran los Solution Providers que, a su vez, se segmentan en función de su grado de afiliación a través de los niveles Profesional, Registered, Enterprise y Premier. Todas estas figuras compran a través de sus mayoristas, Afina, GTI y Magirus, que se encargan de ofrecer la formación y certificación y destinan un alto número de recursos a garantizar dicha cualificación. En el siguiente escalafón se encuentran los grandes integradores de sistemas y también los grandes fabricantes con los que mantienen alianzas tecnológicas y comerciales como Bull, Cisco, Dell, EMC, IBM o Fujitsu, entre otros. En los últimos tiempos se ha incorporado una nueva categoría de socios, los Service Providers (15 empresas) que, en palabras de Sonsoles Martín, surgen de las alianzas suscritas entre los partners tradicionales y los system providers y que constituye un importante magma de socios con interesante proyección.
Pero, ¿por qué resulta tan importante la apuesta de VMware por la tecnología cloud computing? Porque en la base de la cloud está la virtualización, según asegura Martín, quien quiere reproducir su liderazgo en este terreno para mantenerlo en la nube “En los últimos dos años VMware ha multiplicado por tres su presencia en el mercado pyme, colectivo que ya tiene un 98% de sus aplicaciones virtualizadas. El paso siguiente es subir a la nube”. Para ayudar a sus socios de canal en este terreno la compañía ha constituido el SMB Club, programa de marketing cuyo foco es promover el desarrollo de proyectos que promuevan la adopción de soluciones de virtualización y cloud computing.
Ante los nuevos retos el canal ofrece certificación y compromiso, pero ¿qué ofrece a cambio VMware? Además de una enorme oportunidad de mercado también garantiza la participación de los socios en un amplio itinerario de proyectos y servicios, que es donde se encuentra el auténtico valor para los partners. Esta estrategia constituye un importante paso adelante de uno de los actores clave del mercado que permitirá culminar la definitiva reinvención del canal de distribución en este escenario.
