“El canal TI en España es el único que crece de Europa gracias a la pyme y la Administración”

Elena Montañés, country manager de Context, la principal consultora europea de canal TI, se muestra abiertamente optimista respecto a la evolución de las ventas del canal en España, que están creciendo a un ritmo del 6% hasta el mes de junio gracias al tirón de los fondos UE y las operaciones con la Administración, los buenos resultados del negocio pyme y las ventas de las soluciones de valor asociadas a infraestructura, software y servicios.

Y todo ello también a pesar del peor comportamiento del negocio de consumo y del canal retailer que está sufriendo bastante después de tres años de bonanza. La ejecutiva reconoce también que los partners y mayoristas están virando con celeridad hacia un modelo de mayor rentabilidad y abandonando el PC y el volumen que ha pasado de representan el 90% del negocio total del canal español, a apenas el 64% en el plazo de los últimos diez años. Esto explica también porque los mayoristas están abandonando las operaciones que no son rentables ya que al subir el tipo de interés al 4% no compensa participar en algunas operaciones que apenas dejan margen.

La directiva también confirma que se ha producido una reducción del 8% en el número de partners activos que operan en España, aunque en contrapartida, su gasto medio se ha incrementado. “Hay menos resellers, pero los que quedan compran más y el ticket medio ha crecido”.

La pyme y la Administración son los responsables de los buenos resultados cosechados por el canal español gracias a la llegada de los fondos UE, incluido no sólo el Kit Digital, sino también otras subvenciones que están ayudando a desplegar grandes operaciones en educación. “El negocio de la Administración está creciendo a un ritmo del 17% mientras que el canal pyme avanza un 10% en este primer semestre”. En opinión de Montañés, resultará clave que el partner continúe estando cerca de la pyme para ayudarles a abordar su proceso de transformación. “La pyme continuará representando una importante oportunidad de negocio para los partners”.

Para el conjunto del ejercicio Context estima que el negocio del canal TI en España avanzarán hasta el 3% o el 4%, teniendo en cuenta la debilidad del segundo y el tercer trimestre del año. “En el cuarto siempre hay que contar con la remontada”. Conviene tener en cuenta, además, que la facturación del canal TI no ha parado de crecer en los últimos años y ha avanzado un 50% desde 2017 incrementándose desde los 4.700 millones de euros hasta los 7.000 millones de euros en 2022. “Esto significa que el canal ha ido ganando peso y seguirá haciéndolo en el futuro”.

Hasta mayo la evolución de las ventas del canal TI en España era de las mejores del continente, ¿se mantiene esta evolución tan positiva?

La evolución del negocio del canal TI en España está yendo bastante mejor que el resto de Europa porque en estas primeras 23 semanas del año las ventas han crecido un 6% con una facturación de 2.853 millones de euros. Es el único país que crece junto con Eslovaquia, mientras que el negocio del canal en el resto de países europeos ha descendido un -3%, con Reino Unido bajando un -5%, Alemania un -3% e Italia un -1%. Todavía en el continente, el primer trimestre ha ido mejor que el segundo porque las ventas descendieron un -7% como consecuencia de los malos resultados cosechados en el mes de abril. En España, sin embargo, los datos son bastante más positivos con un primer trimestre en franco crecimiento, con un 9% de ascenso, mientras que entre abril y junio las ventas avanzaron menos, un 1,5%, aunque mantuvieron el signo positivo.

Las ventas del canal en España están creciendo a un ritmo del 6% gracias al tirón de los fondos UE y las operaciones con la Administración

¿Qué canales son los que están teniendo un mejor comportamiento?

Los canales de empresa son los que están teniendo un mejor comportamiento, sobre todo la pyme y la Administración pública, que crece un 17% gracias a las subvenciones de los fondos UE y la triple convocatoria electoral. En cambio, la parte de consumo es la que más está sufriendo e incluso España destaca con una mayor tendencia a la baja que en el resto del continente por la atonía de los compradores.

Por categorías de producto, las que más crecen son las asociadas al negocio de la empresa, con la seguridad, servidores y almacenamiento en primera línea de batalla, mientras que los dispositivos y PC están mucho más parados. Buenas noticias también para el negocio de impresión, donde se está comenzando a notar una revitalización de proyectos para empresa con crecimientos a doble dígito en todas las categorías, sobre todo en el área de multifuncionales láser.

La empresa está tirando del carro, ¿cuáles son las claves de este crecimiento?

Sí, así es, la pyme ha seguido creciendo este año a un ritmo del 10% gracias a la disponibilidad de los fondos europeos, algo que ha sido determinante en España porque somos el país que más ayudas ha recibido junto con Italia. Se está invirtiendo muchísimo, mucho más que en Europa. La pequeña y mediana empresa aceleró con la pandemia su proceso de digitalización y, aunque ahora se ha parado un poco por la subida del precio del dinero, todavía continúa inmersa en ese proceso. Por eso, en este terreno la clave es que el partner, como prescriptor de las pymes, continúe estando cerca de la empresa para ayudarles a abordar su proceso de transformación.

Por el contrario, las inversiones en la pyme se están parando mucho en el resto del continente, sobre todo en países como Alemania, que acaba de entrar en recesión técnica y es muy dependiente de la energía procedente de Rusia. Alemania representa un 21% de toda la facturación en el panel de Context y eso tiene un efecto perjudicial para el resto de los países. En el caso de Reino Unido también lleva una época complicada a lo que se suma la problemática del Brexit.

Por categorías de negocio lo que está avanzando son los productos asociados al valor, porque el portátil está más parado, ¿verdad?

En España los notebook han decrecido un 6% a lo largo del semestre, con un inicio de año más lento, -15% de descenso, y un segundo trimestre en flanca recuperación con un avance del +10%. Esto es consecuencia de los concursos de educación de la Administración porque el que crece es el canal corporate. Lo mismo sucede con las tabletas que avanzan gracias a esos concursos, pero que sigue un poco estancada por la parte pyme y consumo. Los smartphones también está creciendo un 8,2%, pero las perspectivas no son muy positivas porque en este segundo trimestre el dato se ha tornado debido a los malos resultados del mes de abril. Vamos a ver si lo que falta de junio empieza a remontar un poco.

El mundo de la impresión ha comenzado a remontar después de dos años parados. El negocio dee impresoras multifuncionales láser están creciendo en consumo gracias al trabajo híbrido. También está sufriendo mucho el negocio de monitores, excepto una nueva categoría híbrida que se llama Smart monitor que permite la conexión a la nube sin tener que utilizar el portátil.

En consumo no todo va tan mal, el problema es que el peso del PC es tan alto que arrastra al resto. Pero, por ejemplo, todo el negocio de software de virtualización también empieza a ganar predicamento entre los usuarios que desarrollan trabajo híbrido, y esta es una realidad que es positiva para los partners. En el área de valor todas las categorías están creciendo a doble dígito, tanto la parte de seguridad empresarial, con un 23% de incremento, servidores, 20%, o networking, con un 71% de progresión.

¿Como ha avanzado el negocio de consumo? Porque los etailers que habían ganado protagonismo durante la pandemia han perdido toda esa fuerza inicial y los retailers están parados por la coyuntura económica

El negocio de consumo ha experimentado una caída del 7% hasta el 11 de junio en España y descienden más la ventas en la tienda física que en el punto de venta online. Aquí está pasando lo contrario que en Europa, donde empieza a verse un repunte en los negocios tradicionales del 25% gracias a las promociones agresivas que están lanzando los fabricantes. De todas formas, todo apunta a que en la segunda mitad del año este negocio va a mejorar considerablemente.

¿Qué peso tiene el PC y el negocio de volumen frente al valor?

La subida de los tipos de interés está afectando a los créditos y al canal, por eso las empresas están buscando más rentabilidad y dejando de lado lo que no les resulta rentable. Si hace diez años años el peso del volumen representaba el 90% de toda la facturación de canal, en el 2021 ya bajó al 80%, en 2022 volvió a caer y supuso el 70% del total, mientras que en lo que llevamos de ejercicio ya representa el 64% del total. Esto significa que pierde peso el hardware y gana predicamento el software, licencias, infraestructura y servicios porque ofrecen mucha más rentabilidad. Soporte, mantenimiento, garantía, seguros empiezan a tener un peso específico entre muchos partners.

De acuerdo a nuestro último informe ChannelWatch, las áreas de inversión más destacadas son la ciberseguridad y sorprendentemente la inteligencia artificial, que ha reemplazado a la nube y el cloud computing como primera tendencia de negocio. Los servicios cada vez ganan más peso, también en España, donde el 80% de los encuestados que participaron en la encuesta aseguraron que ya vendían servicios, frente al 60% de los que mencionaron el hardware y el software. Es una tendencia significativa.

¿Ha habido algún descenso en el número de partners?

En el mes de abril ha habido un descenso del 8% en el número de partners activos en España. Es decir, que de los 9.933 distribuidores activos en abril de 2022 hemos pasado a 9.127 en abril de 2023. Esto significa que cada vez hay menos resellers, pero, en contrapartida, los que siguen activos cada vez compran más porque el ticket medio ha crecido.

Los mayoristas y los resellers se han quejado mucho de que el precio del portátil no haya crecido tanto como en otros sectores de actividad, como el entorno de alimentación o el de energía

De acuerdo a nuestro último informe Total Market, en el primer trimeste de 2023 el 44% de los PC que se estaban vendiendo tenían un precio superior a los 800 dólares en cinco países europeos y esa franja está creciendo. Esto significa que se está demandando un dispositivo más profesional y esto tiene una repercusión en el precio, al igual que la inflación. Sin embargo, fabricantes y mayoristas es cierto que señalan que ese precio no está creciendo tanto como debería.

¿Qué percepciones os están transmitiendo los mayoristas respecto a la evolución del negocio? Muchos de los mayoristas se quejan de la progresiva pérdida de rentabilidad de muchas operaciones

Los mayoristas están abandonando algunas operaciones con baja rentabilidad porque al subir el tipo de interés al 4% no compensa participar en algunas operaciones que apenas dejan margen. Pero no todos ellos están preparados para vender valor, aquellos más centrados en el mundo del volumen tienen una transición mucho más complicada, pero también pueden ir ofreciendo más soluciones y servicios cross-selling. En este sentido cada vez está ganando más peso la venta de la tecnología como servicios en sus variantes de software como servicio e incluso dispositivo como servicio o DaaS. Tampoco podemos olvidarnos del Además, cada vez se están metiendo más fondos de inversión que están viendo la posibilidad de entrar en un negocio interesante.

En un año tan complicado como este, con elecciones, inflación, crisis energética, ¿Cuáles son las estimaciones de Context para el conjunto del ejercicio?

Llevamos dos años haciendo estimaciones y somos optimistas para España en el 2023, pero pensamos que se quedará en torno al 3% o 4% con el segundo trimestre más flojo respecto al último del año que coincide con las campañas de Navidad. En Europa los datos serán todavía más complicados porque estamos en signo negativo, pero confíamos en que la economía remonte y crezca hasta un 1%.