Las cosas están cambiando en HP y parece que para bien. Por primera vez en su historia los tres directores de canal de la subsidiaria ibérica, Javíer García-Garzón (PPS), José María Díaz-Zorita (EG) y Francisco Manzanero (Software), comparecieron ante la prensa especializada para dar a conocer de forma unitaria la nueva cara del renovado programa PartnerOne, que persigue ofrecer mayor rentabilidad y beneficios a todos sus socios de negocio. A cambio de compromiso y especialización, eso sí. Pero lo que parece claro es que la dirección de canal de la corporación, dirigida por Meg Whitman, ha atendido las demandas de sus socios de simplificar una estructura de canal que resultaba demasiado compleja y pesada y que ahora renuncia a tanta burocracia para ganar en agilidad y rapidez a la hora de remunerar a sus socios.
El renovado programa de canal fue uno de los anuncios estrellas de la Global Partner Conference que tuvo lugar en Las Vegas a finales de febrero y en la que también se dio a conocer la integración de ServiceOne dentro de PartnerOne como otro de los grandes hitos de esta nueva etapa y que permitirá a los distribuidores vender todos los servicios de HP asociados a tecnología bajo diferentes formatos de comercialización. “Los socios podrán hacer el delivery, incluir sus propios servicios o venderlos con elbranding y el SLA de HP por lo que percibirán diferentes niveles de compensación”, explica José María Díaz-Zorita, director de canal de Enterprise Group de HP. Este nuevo anuncio no se aplica al negocio de Enterprise Services, otra división independiente al margen de infraestructuras, que tiene su propio canal y gestiona todo el negocio de servicios de consultoría asociado a tecnología de HP y de terceros.
El nuevo programa de compensación resultará mucho más predecible y permitirá recompensar a los socios desde el primer euro tal y como explica José María Díaz-Zorita, director de canal de la división Enterprise Group. “El nuevo programa retribuirá sobre todo a aquellos distribuidores que generen nuevo negocio, consigan nuevas referencias y tengan mayor grado de capacitación y especialización“. Esto quiere decir que las compensaciones solo aumentarán, e incluso se multiplicarán, para los socios comprometidos y especializados. “Ganará más quien más apueste por nuevas áreas de valor, especialización y nuevos clientes”.
Aunque no se han desvelado las inversiones destinadas a canal en esta nueva etapa, Meg Whitman desveló que este año iban a destinar 1.500 millones de dólares para canal. En España tampoco aportaron muchas cifras pero Díaz-Zorita asegura que para el programa de co-marketing de Enterprise Group están manejando 4 millones de euros en desarrollo de negocio y que para compensaciones tienen previsto un montante de 2 millones de euros.
Javier García Garzón, responsable de canal de la división de Sistemas Personales e Impresión, abunda en este punto y asegura que el eje troncal del nuevo PartnerOne está basado en tres grandes pilares: sencillez, crecimiento y rentabilidad. “Con el nuevo programa queremos que los socios continúen incrementando su negocio y ganando en rentabilidad, por eso premiaremos sobre todo a aquellos que ofrezcan soporte y colaboración en áreas clave de negocio”.
Francisco Manzanero, responsable de canal de la división de software, abunda sobre las virtudes del nuevo modelo y explica que los márgenes de los distribuidores comprometidos que generen nuevo negocio podrán incrementarse hasta el 30% frente al 10% de rentabilidad media del resto.
