Toshiba inicia una nueva etapa centrada en el negocio profesional

La compañía apostará por crecer un 8% y ganar cuota en el segmento profesional impulsando las ventas en nuevos segmentos de venta como los 2 en 1 e híbridos

Publicado el 02 Jun 2016

Emilio Dumas

“Estamos muy vivos y seguiremos dando guerra”. Emilio Dumas, responsable del negocio profesional de Toshiba en España, convocó ayer a la prensa para dar a conocer la nueva estrategia de la compañía que estará centrada en el mercado profesional tras anunciarse su retirada en el negocio de consumo. “Aunque teníamos una cuota muy alta y mucho negocio en el segmento doméstico, la decisión es corporativa y afecta a todo el continente europeo”.

La división de consumo, hasta ahora dirigida por Pedro Moreno, movía más de 250.000 portátiles al año (con una cuota del 15%) que eran comercializados por sus retailers a través de cuatro mayoristas: Tech Data, Ingram Micro, Esprinet y Vinzeo. Como reconoce Dumas, la pérdida de este importante volumen de equipos, afectará a los mayoristas, que retendrán sus contratos para profesional, aunque intentarán compensar en cierta medida este importante descenso con la introducción de nuevos modelos de negocio y servicios en el área profesional. “Este primer año no vamos a ser capaces de compensar el descenso en la facturación global, pero esperamos crecer un 8% en ventas al mercado empresarial y alcanzar una cuota del 20% en unidades”.

Para esta nueva etapa el objetivo es poner foco en la rentabilidad sobre la facturación. “No tiene sentido vender muchos equipos si no se obtienen beneficios”, asegura al respecto Emilio Dumas. La reestructuración afectará a 20 personas de la filial ibérica, incluido Pedro Moreno, y que se suman a otras tantas que han ido saliendo de la compañía, sobre una plantilla de 50 profesionales.

En el mercado profesional, es previsible que el número de partners certificados se mantenga estable en los tres niveles Platinum (40 miembros) y Gold (110) ha permanecido estable, mientras que la categoría Silver (1.000 socios) ha tenido más movimiento y muy buena aceptación entre los distribuidores que trabajan con la pequeña y mediana empresa. Como explica Emilio Dumas, los proyectos de educación -de primaria en escuelas privadas, principalmente- continúan representando el 25% de la facturación del negocio profesional y son una ingente fuente de ingresos para los partners.

En este contexto la compañía espera incrementar en más de 18.000 unidades el número de equipos empresariales comercializados en el mercado hasta alcanzar las 128.000 unidades. “Actualmente somos el tercer fabricante de portátiles profesionales del mercado español y eso a pesar de que nuestro precio medio, unos 750 euros, es más alto que el de otros proveedores”.

SoHo, educación y Administración

Para impulsar las ventas, la firma quiere fortalecer su presencia en sectores verticales del mercado empresarial, como el entorno de educación, y también propulsar megacontratos con la Administración, como el recientemente suscrito con el INE. “Aunque el negocio está un poco parado, hemos conseguido ratificar uno de los acuerdos más voluminosos de este año con la Administración”.

Luis Polo, director comercial de B2B, también reveló que SoHo y determinadas áreas pyme que normalmente compraban al retail, también se convertirán en nuevos referentes para la división B2B. “Toshiba es una marca de reconocido prestigio y calidad que quiere seguir siendo un líder tecnológico, no un mero fabricante de informática”.

Toshiba ambién quiere robustecer su posición en segmentos clave asociados a los nuevos formatos de uso, tales como híbridos y 2 en 1 , donde tienen una cuota de mercado del 32%, según datos de la propia compañía. Las familias Tecra y Portegé serán las abanderadas de Toshiba en España, una vez que se deje de comercializar la línea de consumo Satellite.

Entre las ventajas competitivas de la compañía Polo también asegura que Toshiba es la única empresa que fabrica su propia Bios y produce sus propios portátiles en su propia planta. Es este sentido, la compañía tiene previsto anunciar una nueva plataforma de escritorio virtual basada en portátiles que pone mucho acento en la seguridad.

Como parte del proceso de reestructuración emprendido Toshiba ha reducido de seis a cuatro su número de grandes regiones geográficas que ahora quedan circunscritas a Japón, Asia (con sede en Singapur), América y EMEA.

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Mónica Hidalgo
Mónica Hidalgo

Mónica Hidalgo es directora de la revista Channel Partner desde hace 25 años y tiene una amplia trayectoria como periodista especializada en el sector de tecnologías de la información con especial foco en el canal de distribución y los partners dedicados a la comercialización de servicios y productos de informática y comunicaciones

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