Xerox se centra en los servicios

Entre los retos que se ha propuesto Paloma Beamonte, flamante directora general y consejera delegada de Xerox en España, el primero y primordial es que la compañía vuelva a crecer. El objetivo es que la venta de unidades sea superior al 15% y que los ingresos aumenten un dígito, una cifra conservadora pero acorde con la realidad del mercado. El segundo es continuar innovando en el ámbito de la tecnología multifuncional, terreno donde son particularmente fuertes, y el tercero es apostar por los servicios en colaboración con sus partners de canal. Así de rotunda se muestra la directiva, con más de veinte años de trayectoria en Xerox ocupando puestos de diferente responsabilidad, y que tiene claro cuáles son sus prioridades. “Las empresas todavía no son conscientes de que a través de las fórmulas de pago por uso pueden ahorrar un 20% de sus gastos totales de impresión y, además, optimizar su equipamiento que, en muchos casos, está sobredimensionado”. El año pasado la compañía ya había homologado a siete de sus concesionarios en la venta de este modelo y ahora ya han multiplicado por dos esta cifra, lo que representa un 30% de socios especializados en la venta contractual. En relación a tipo de clientes –más de 1.000 en el entorno de la gran cuenta-, Beamonte asegura que el 70% de las gestiones con los clientes corporativos están asociadas al modelo de servicios. Quizás por ello, los servicios representan ya el 80% de la facturación de la compañía, una cifra que no parará de crecer. Precisamente la figura de los corporate resellers, unas siete empresas especializadas en este negocio y entre las cuales se encuentra Iecisa, son las encargadas de canalizar todas las propuestas de Xerox a las grandes empresas a las que también ofrecen una amplia variedad de servicios. “Podemos ofrecer desde un help desk y catering de servicios en los niveles más básicos, hasta contratos que implican la presencia de técnicos a pie de máquina con garantía de respuesta en plazos muy cortos”. En el desglose de las cifras de facturación, el consumible para Xerox detenta un peso muy importante como sucede con el resto de fabricantes. Sin embargo, en su caso, se da una circunstancia muy novedosa, ya que comercializan fungibles tanto originales como compatibles multimarca, un negocio, que, según Beamonte, crece a un ritmo de dos dígitos. Xerox tiene una gran fortaleza en el mercado de dispositivos multifunción, sobre todo en el entorno de máquinas A3, lo que les permite acaparar el 10% de la cuota de mercado. Esto es posible también por su importante presencia en el negocio de la gran cuenta frente al todavía incipiente predicamento de la firma en el entorno de la pyme. El centro de digitalización de servicios con sede en Madrid, en cuya creación y desarrollo participó muy activamente Paloma Beamonte, es la joya de la corona de la filial. Con más de 2,5 millones de euros de facturación, esta línea de negocio se dedica íntegramente a ofrecer servicios de Business Process Outsourcing (BPO) que incluyen no sólo servicios de escaneo sino también otras tareas de gestión integral de documentos, como la indexación y catalogación de los mismos. Además la compañía también ha empezado a desarrollar aplicaciones de valor añadido, tales como el control de riesgo. “Ahora mismo gestionamos las solicitudes de créditos al consumo de entidades bancarias y otras empresas especializadas”. Tras la compra de la firma americana ACS, Xerox se ha convertido en líder en el mercado BPO y el reto es afianzar su posición en el negocio de gestión documental y outsourcing de TI. Además, con esa adquisición, el 80% de las ventas de Xerox corresponden a servicios, lo que da una prueba del peso que tiene este nuevo negocio.